<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=482588651902793&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

精準行銷,衝出好業績

[fa icon="calendar"] 18-5-8 上午8:30 / by Evonne

Evonne

未命名.004

「可不可以再多給我一點名單?」,「這一次下廣告,預計可以拿到多少E-mail?」身為行銷人員,每當客戶提出這樣的疑問,我總會想到另一個問題:名單拿到了,然後呢?

 

過去網路不便利、數據取得不易的時代,像補教業、保險業、健身房等需要長期經營會員的產業,業務人員利用免費體驗、說明會、強打廣告等等方式,想盡辦法吸引客戶注意、取得客戶資料後,花大量的時間打電話推銷,打的電話越多,成交的機會就越大。

這種方式,在過去行得通,但是到了資訊發達的現在,就不一定了。

 

未命名.007

 一定很多人發現,現今在廣告上的花費與實際成交的比例上已不平衡,意思就是,花在每個客戶的廣告費用越來越高。以前,臉書、Google廣告投放很容易,可能花不到五塊錢,就可以得到一個新客戶關注,但是演算法改變之後,廣告費再也回不去。

 

 

再進一步說,既使花了許多費用得到名單,業務人員努力推銷,換來的答案也通常是:不需要喔、我再想想,往往最後白忙一場。

 

在數據分析有句很有名的真理:Garbage in, garbage out(垃圾進,垃圾出),拿到名單不難,問題是,那些人對產品是不是真的有需求?還是只是觀望看看?

 

現在行銷方式必須更精準,重點在「轉換率」,而非名單數量。

 

一般的標準是,轉換率達到1%為標準,若是低於這個數字,那就代表行銷的過程中有環節出問題。第一步就要收集到精準潛在客戶的名單,而不是一昧求數量。如果得到的名單有1000個,但對客戶需求完全不清楚,業務花很多時間洽談,可能只有五個成交,跟名單500個但都是有需求的潛在客戶,洽談後也許有十個以上的成交機會,相比之下,就知道精準名單的重要性。

未命名.003

*如何提高轉換率,達到精準行銷?

提高轉換率,首先需要的是找到潛在客戶,而且是確認已經在考慮的客戶,而不是只有觀望而已。要如何找到他們?

 

首先得要理解,消費者的購買過程會分成三階段:

  • 覺察:意識到需求,或是渴望某項產品。
  • 考慮:消費者思考是否真的有需要這項服務,開始尋找最適合的解決方法。
  • 決策:消費者在眾多選擇之中,決定一個最合適的解決方案。

 

未命名.001

大部分的人投廣告留名單,很容易吸引的只是「覺察」階段的人,他不一定真的有需求,可能只是想要索取優惠、免費體驗,並不是真的被產品或服務打動,自然會降低後續的成交機會。(如果還不知道消費者旅程是什麼,先看看這篇:行銷流程SOP。行銷必經三階段,你都懂了嗎?輕鬆教你什麼是消費者旅程

 

面對「覺察」階段的客戶,是需要時間經營的,利用部落格等方式持續產出優質內容,讓看到的人覺得有收穫,漸漸的他們有需要的時候就會第一個想到你。

 

如果是考慮、甚至是決策階段的客戶,除了適當的廣告之外,也要努力優化內容與關鍵字,讓自己的排名出現在第一頁。

 

回想一下自己最近想買東西時,做了哪些事?第一步大概是連上Google,查查想要的產品有什麼評價或資訊,再決定要跟哪一家購買。例如我之前很想要換耳機,先上網Google了一下大家都推薦什麼品牌、我該如何挑到適合我的耳機等等資訊,最後才從中買到適合我的產品。

 

注意到了嗎?其實考慮階段的客戶,大部分會自行找解答,若能即時提供他所需要的資訊,那麼成交的機會就能大大提高。

 

因此,現在的行銷方式已不再只是下廣告而已,而是要將客戶分類,以廣告結合「Inbound Marketing」這樣長期經營內容,並持續優化關鍵字的方式,來讓客戶主動找到你。(還不知道歐美最新的行銷方式Inbound Marketing?可以先看看這篇:什麼是 Inbound Marketing 集客式行銷?它為何是網路行銷成功的關鍵?

 

想觀看 Inbound Marketing 成功案例嗎?歡迎點選下方按鈕。

 Inbound行銷案例分享

 

未命名.005

如果你已經很清楚你產品的市場、優勢,建議從現在開始,別一股腦兒的猛打廣告,或是叫業務狂打電話,這會讓客戶覺得反感、被打擾。(想想看,你自己也不希望一直接到推銷電話或信件吧,應該會覺得很煩)建議將自身產品或服務的優勢整理成有用的資訊,透過關鍵字優化,讓客戶第一眼就看見你。

 

該怎麼做呢?我認為訣竅在於「換位思考」,如果自己是消費者,會想知道些什麼?分享這些問題的答案,就能得到消費者的青睞。

 

先透過關鍵字工具,確認大家最常搜尋的相關關鍵字,把這些問題的答案寫成實用的資訊,將關鍵字加到文章標題中,每當有人搜尋相關主題,你的內容總是出現在前面,時間一久,你就是這個領域的權威。

 

例如補教業,希望有更多的學員來學習電腦課程,就可以試試以下步驟:

  1. 利用關鍵字搜尋工具,看看市場在搜尋這類主題時都會找些什麼?並選擇一個最相關又最常被搜尋的關鍵字。假設是「GA課程」。

  2. 進一步思考:搜尋「GA課程」的時候,消費者是想要得到什麼資訊?也許是「GA為什麼很重要?」、「哪些人適合學GA」、「GA的應用有哪些」將這些資訊寫成文章,並在主標與副標當中,加入「GA課程」關鍵字優化。

  3. 在文章的最後放上CTA,例如:想知道更多資訊?填寫表格,將由專人與您聯繫!請消費者留下信箱等資訊,就收集到有用的名單!

以上這三個步驟,不斷重複,收集而來的名單就會越來越精準。

未命名.002

*利用數據,辨識消費者是在哪一個階段

「可是,我該如何確定,找來的名單都是在考慮甚至決定階段的人呢?」

 

答案是:數據。

 

因為科技發達,要獲得網路上的行為數據越來越容易,「凡走過必留下痕跡」,從消費者看到訊息的入口、停留的時間與頁面等資訊可以進一步判斷他的購買階段,並加以分類。

 

例如電腦課程,若已經確認想上的人,可能會直接拉到最下面看價格,然後直接留資料,也許停留的時間不長,但很快有回應,就必須好好掌握;若只是考慮階段,可能他會把每項資訊都看得比較仔細後,才會留下聯繫資訊,停留的時間就會長一些。去分析這些用戶行為後加以分類,就能清楚誰才是需要優先處理的客戶。

(想更清楚消費者在想什麼?看看這篇:搞懂消費者行為,賣什麼都暢銷!

*針對消費者需求經營內容

未命名.005名單清楚之後,接下來就是要針對他們感興趣的議題或疑問,提出實用的解答。例如:想上GA課程的消費者,可能是想幫助職涯發展、轉職、或工作需要,就可以寫一篇內容是:GA課程對工作的幫助,以及定期產出其他相關的題目,經過時間的累績,就能引起消費者的興趣,進而提高成交機會。

 

但是在進行之前,必須要認清,這是需要時間累積的,並無法速成,必須持續不斷的產出優質內容、關鍵字優化、數據分析,累積相當時間後就能看出巨大成效。

 

*精準行銷該具備的要素

最後,有誰適合精準行銷?又應該具備怎樣的條件?

  • 已經有適合的產品:產品已確認有相當的市場需求,只是需要將消費者範圍在精準一些,花費心力在已經考慮購買的人身上,降低業務人員負擔。
  • 有明確數據來源:內容發佈後,有能夠取得完整的行銷數據的系統來源,才有辦法評估成效。
  • 分析數據的能力:有數據之後,最重要的是分析能力,透析數字所代表的意義,才知道改善的方向。
  • 在適當的時間執行行銷方案:清楚消費者的行為之後,就必須開始規劃適合的行銷內容方案,並確實執行優化。

 

傳統單靠廣告推銷的方式,很多時候已不符合客戶需求,以內容精準行銷吸引顧客,效果事半功倍!

Gogo p

Topics: 網路行銷策略, Inbound Marketing 集客式行銷, 網路行銷知識庫

Evonne

Written by Evonne

Hi, I'm Evonne, 喜歡觀察世界、關注最新行銷趨勢,擁有文字撰寫、數據分析、企劃提案、活動規劃主持、專案規劃執行等能力,相信好的行銷,不僅能改變企業,更能改變世界。

歡迎訂閱部落格,獲得最新行銷資訊!