精準行銷，衝出好業績

「可不可以再多給我一點名單？」，「這一次下廣告，預計可以拿到多少E-mail？」身為行銷人員，每當客戶提出這樣的疑問，我總會想到另一個問題：名單拿到了，然後呢？

過去網路不便利、數據取得不易的時代，像補教業、保險業、健身房等需要長期經營會員的產業，業務人員利用免費體驗、說明會、強打廣告等等方式，想盡辦法吸引客戶注意、取得客戶資料後，花大量的時間打電話推銷，打的電話越多，成交的機會就越大。

這種方式，在過去行得通，但是到了資訊發達的現在，就不一定了。

 一定很多人發現，現今在廣告上的花費與實際成交的比例上已不平衡，意思就是，花在每個客戶的廣告費用越來越高。以前，臉書、Google廣告投放很容易，可能花不到五塊錢，就可以得到一個新客戶關注，但是演算法改變之後，廣告費再也回不去。

再進一步說，既使花了許多費用得到名單，業務人員努力推銷，換來的答案也通常是：不需要喔、我再想想，往往最後白忙一場。

在數據分析有句很有名的真理：Garbage in, garbage out（垃圾進，垃圾出），拿到名單不難，問題是，那些人對產品是不是真的有需求？還是只是觀望看看？

現在行銷方式必須更精準，重點在「轉換率」，而非名單數量。

一般的標準是，轉換率達到1%為標準，若是低於這個數字，那就代表行銷的過程中有環節出問題。第一步就要收集到精準潛在客戶的名單，而不是一昧求數量。如果得到的名單有1000個，但對客戶需求完全不清楚，業務花很多時間洽談，可能只有五個成交，跟名單500個但都是有需求的潛在客戶，洽談後也許有十個以上的成交機會，相比之下，就知道精準名單的重要性。

＊如何提高轉換率，達到精準行銷？

提高轉換率，首先需要的是找到潛在客戶，而且是確認已經在考慮的客戶，而不是只有觀望而已。要如何找到他們？

首先得要理解，消費者的購買過程會分成三階段：

• 覺察：意識到需求，或是渴望某項產品。
• 考慮：消費者思考是否真的有需要這項服務，開始尋找最適合的解決方法。
• 決策：消費者在眾多選擇之中，決定一個最合適的解決方案。

大部分的人投廣告留名單，很容易吸引的只是「覺察」階段的人，他不一定真的有需求，可能只是想要索取優惠、免費體驗，並不是真的被產品或服務打動，自然會降低後續的成交機會。（如果還不知道消費者旅程是什麼，先看看這篇：行銷流程SOP。行銷必經三階段，你都懂了嗎？輕鬆教你什麼是消費者旅程）

面對「覺察」階段的客戶，是需要時間經營的，利用部落格等方式持續產出優質內容，讓看到的人覺得有收穫，漸漸的他們有需要的時候就會第一個想到你。

如果是考慮、甚至是決策階段的客戶，除了適當的廣告之外，也要努力優化內容與關鍵字，讓自己的排名出現在第一頁。

回想一下自己最近想買東西時，做了哪些事？第一步大概是連上Google，查查想要的產品有什麼評價或資訊，再決定要跟哪一家購買。例如我之前很想要換耳機，先上網Google了一下大家都推薦什麼品牌、我該如何挑到適合我的耳機等等資訊，最後才從中買到適合我的產品。

注意到了嗎？其實考慮階段的客戶，大部分會自行找解答，若能即時提供他所需要的資訊，那麼成交的機會就能大大提高。

因此，現在的行銷方式已不再只是下廣告而已，而是要將客戶分類，以廣告結合「Inbound Marketing」這樣長期經營內容，並持續優化關鍵字的方式，來讓客戶主動找到你。（還不知道歐美最新的行銷方式Inbound Marketing？可以先看看這篇：什麼是 Inbound Marketing 集客式行銷？它為何是網路行銷成功的關鍵？）

想觀看 Inbound Marketing 成功案例嗎？歡迎點選下方按鈕。

如果你已經很清楚你產品的市場、優勢，建議從現在開始，別一股腦兒的猛打廣告，或是叫業務狂打電話，這會讓客戶覺得反感、被打擾。（想想看，你自己也不希望一直接到推銷電話或信件吧，應該會覺得很煩）建議將自身產品或服務的優勢整理成有用的資訊，透過關鍵字優化，讓客戶第一眼就看見你。

該怎麼做呢？我認為訣竅在於「換位思考」，如果自己是消費者，會想知道些什麼？分享這些問題的答案，就能得到消費者的青睞。

先透過關鍵字工具，確認大家最常搜尋的相關關鍵字，把這些問題的答案寫成實用的資訊，將關鍵字加到文章標題中，每當有人搜尋相關主題，你的內容總是出現在前面，時間一久，你就是這個領域的權威。

例如補教業，希望有更多的學員來學習電腦課程，就可以試試以下步驟：

1. 利用關鍵字搜尋工具，看看市場在搜尋這類主題時都會找些什麼？並選擇一個最相關又最常被搜尋的關鍵字。假設是「GA課程」。
   
   
2. 進一步思考：搜尋「GA課程」的時候，消費者是想要得到什麼資訊？也許是「GA為什麼很重要？」、「哪些人適合學GA」、「GA的應用有哪些」將這些資訊寫成文章，並在主標與副標當中，加入「GA課程」關鍵字優化。
   
   
3. 在文章的最後放上CTA，例如：想知道更多資訊？填寫表格，將由專人與您聯繫！請消費者留下信箱等資訊，就收集到有用的名單！

以上這三個步驟，不斷重複，收集而來的名單就會越來越精準。

＊利用數據，辨識消費者是在哪一個階段

「可是，我該如何確定，找來的名單都是在考慮甚至決定階段的人呢？」

答案是：數據。

因為科技發達，要獲得網路上的行為數據越來越容易，「凡走過必留下痕跡」，從消費者看到訊息的入口、停留的時間與頁面等資訊可以進一步判斷他的購買階段，並加以分類。

例如電腦課程，若已經確認想上的人，可能會直接拉到最下面看價格，然後直接留資料，也許停留的時間不長，但很快有回應，就必須好好掌握；若只是考慮階段，可能他會把每項資訊都看得比較仔細後，才會留下聯繫資訊，停留的時間就會長一些。去分析這些用戶行為後加以分類，就能清楚誰才是需要優先處理的客戶。

（想更清楚消費者在想什麼？看看這篇：搞懂消費者行為，賣什麼都暢銷！）

＊針對消費者需求經營內容

名單清楚之後，接下來就是要針對他們感興趣的議題或疑問，提出實用的解答。例如：想上GA課程的消費者，可能是想幫助職涯發展、轉職、或工作需要，就可以寫一篇內容是：GA課程對工作的幫助，以及定期產出其他相關的題目，經過時間的累績，就能引起消費者的興趣，進而提高成交機會。

但是在進行之前，必須要認清，這是需要時間累積的，並無法速成，必須持續不斷的產出優質內容、關鍵字優化、數據分析，累積相當時間後就能看出巨大成效。

＊精準行銷該具備的要素

最後，有誰適合精準行銷？又應該具備怎樣的條件？

• 已經有適合的產品：產品已確認有相當的市場需求，只是需要將消費者範圍在精準一些，花費心力在已經考慮購買的人身上，降低業務人員負擔。
• 有明確數據來源：內容發佈後，有能夠取得完整的行銷數據的系統來源，才有辦法評估成效。
• 分析數據的能力：有數據之後，最重要的是分析能力，透析數字所代表的意義，才知道改善的方向。
• 在適當的時間執行行銷方案：清楚消費者的行為之後，就必須開始規劃適合的行銷內容方案，並確實執行優化。

傳統單靠廣告推銷的方式，很多時候已不符合客戶需求，以內容精準行銷吸引顧客，效果事半功倍！