你有聽過聚寶盆的故事嗎？
其實，只要搞懂行銷的邏輯與步驟，並洞悉客戶的心理，製作出屬於他的「有感」廣告，你也可以創造出「丟一塊錢跑出兩塊錢」的聚寶盆喔！
這個邏輯與步驟就是「對的生意模式」+「好的利潤空間」。
那我們要如何洞悉客戶的心理呢？我們會為「廣告分眾」，讓消費者在特定的階段看特定的內容，不在一開始就推銷，而是著重在他們當下所在意的事，一步步引導他成為付費客戶，這一步的成功關鍵就是建立「正確的 Facebook 廣告投放行銷計畫」。
沒錯，就是Facebook廣告投放行銷計畫，不是要跟大家吹噓Facebook 有多麼神奇，而是想和大家聊聊正確的 Marketing funnel（行銷漏斗）概念。因為有了能夠獲利的行銷漏斗，才能設計出為你賺錢的 ROI positive 廣告組合（ROI Positive - Positive Return-on-investment 即是正向，有賺錢的投資報酬）。
熟悉網路行銷的你應該都聽過「行銷漏斗 Marketing Funnel」 這個名詞吧！它是一個行銷系統，你甚至可以將它稱為行銷的模型與藍圖。現今透過網路行銷成功的公司都已經設計出屬於自己的行銷漏斗了！所以擁有一個好的行銷漏斗非常重要，也可以避免廣告預算打水漂。
這篇文章中沒有什麼艱澀的專有名詞，也沒有複雜的案例，我會用最白話口吻、最易懂的案例來和你分享「行銷漏斗Marketing Funnel」，那麼讓我們開始吧！
Marketing Funnel 行銷漏斗是一個行銷規劃藍圖，透過詳細的規劃，你可以知道行銷計畫與網絡廣告為你帶來的實質成效。以下是一個非常簡單的 Marketing Funnel 行銷漏斗提供大家參考：
Marketing Funnel 行銷漏斗是一個行銷規劃藍圖，透過詳細的規劃，你可以清楚地知道行銷計畫與網絡廣告實際為你帶來的成效。 以下，我將和你分享消費者在每個階段中分別在意什麼，以及我們要給予他們什麼樣的內容。
在第一階段，我們會大量地曝光我們的商品。曝光的管道有很多種，其中包含了關鍵字廣告、口碑行銷、發送EDM、線上/實體活動、SEO還有本篇的重點Facebook（社群）廣告。
當你做廣告給大家看的的時候，消費者就像沙子一樣被倒入漏斗，他們會透過廣告「看到」並且「認識」你的產品。這就是行銷漏斗的第一個階層，也就是圖中紅色的部分。
根據研究指出，消費者在意識到自己有某種需要的時候，其實就是購買決策正萌芽的時候喔！
這種需要可能是由自身引起，也有可能是受到外在刺激產生的。例如，小明得知小美在外商公司的待遇很好，他也想透過提升英文能力來進入外商公司，所以就開始在網路上尋找英文課程。
在這個階段，消費者通常會有一個存在或潛在的問題要被解決，所以他們會上網找資料，或是被你下的廣告打到。我們甚至可以挑戰他們，提出一個他們感興趣而且一直沒發現到的問題。
我們可以邀請他拜訪我們的網站、Landing page、部落格等，如此一來他們就正式成為了覺察階段的客戶。
再來，我們要明確地告訴他「這個問題是可以被解決的」。所以在客戶進入你提供的目標頁面以後，你要提供他一些解決問題的方案。
提供解決方案的時候，你可以稍微地提到自己的優勢，因為你必須要讓消費者知道，你的產品或服務完全有能力解決他的「痛點」。
這是行銷漏斗中最重要的一環，客戶通常會在這邊建立起對你的信任。因為你在第一階段拋了一個問題給他，他確實也意識到自己的問題了，就會花時間看看你對這個問題有什麼見解。
在這個階段時，切記不要過度推銷，因為消費者是抱著解決問題的心態來看你內容的，切勿操之過急，不然很有可能會嚇跑消費者。所以，在這邊盡情建立你的優質內容吧！
當這些消費者意識到自己的問題，也在你的網站中得到了解決的方式，接下來他就要做出決定，在這邊你終於可以盡情地推銷了！
因為這些人已經認識了你的產品，他們是被「教育」過的客人，正巧這些教育訊息還是由你提供給他們的，所以他們會打從心底非常信任你，你就要趁勝追擊，讓他們相信你就是唯一的選擇。
可以提供一些競爭產品的比較內容，或是強調自家的競爭優勢，在這邊不要過度擔心客戶會因為你的推銷內容反感，因為他已經經歷過漏斗的前面兩個階段了。
傳統的推銷方式都是直接跳過前面兩個階段，一見面就推銷產品。這樣的做法，自然會讓消費者產生防衛心理，除非對商品有興趣，不然沒有人喜歡一直看到推銷信息。
如果你執行過傳統的行銷方式，那你應該非常熟悉誘使客戶下單的訣竅了，我們會讓消費者們盡可能「簡單地」購買商品，可能是設計清楚的購物流程、簡潔的購買頁面、引導式的口吻及圖文等等。
我們也要提供一些字眼，讓他們「採取行動」成為準客戶，像是立即購買、馬上預約、我要學習、成為會員等等。
最後，當客戶正式掏錢出來買單的時候，他們就到達了行銷漏斗的最底層（圖中綠色部分)。
將客戶一步步拉入行銷漏斗最底層是我們最重要的行銷目標，有時候最底層不一定是掏錢購物，它也有可能是加入會員或是留下電話。
例如 Facebook 還沒上市的時候，他們最主要的目標是拓展市佔率，增加使用者，所以他們行銷漏斗的最底層就會是註冊會員，或是成為活躍會員（每天都有使用 Facebook 的活躍用戶）。
在這個漏斗通道上我們可能會流失許多人，所以我們應該盡全力去達到階段性的目標。
例如，有點進去廣告的人代表他們對你的產品有興趣。如果他們沒有進入漏斗的下一個階層（如加入購物車或是註冊為會員）那我們應該要找機會繼續曝光廣告給他看。你應該展現自己產品的優點，並且說服客戶進入下一個行銷漏斗的階層。
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經過以上的解釋，大家應該都對 Marketing Funnel 行銷漏斗有了初步的瞭解。接下來我們就來看看 Facebook 廣告的行銷漏斗大概是長什麼樣子：
以上是一個非常簡單的 Facebook 廣告行銷漏斗。
設計完行銷漏斗之後，行銷團隊該做的就是「數據分析」。我們應該分析行銷漏斗每一層的轉換率。例如：看到 Facebook 廣告為 10,000人，點擊廣告的有 300 人，那 300/10000 ＝ 0.03 ＝ 3%。這代表從第一層到第二層的轉換率為 3%。
每個行業的轉換率都不太一樣，所以盡量不要跟別行做比較。最重要的是要設計好「行銷漏斗」每一層的行銷計畫。
還記得我們的目標是設計出一個賺錢的聚寶盆嗎？
這代表我們要設計出一個轉換率很高的行銷漏斗。這件事絕對不簡單！但是透過反覆的實驗與測試，我們是絕對可以設計出一個正向投資報酬率的行銷漏斗。
小明是一位電商老闆，在他的網站「小明服飾店」上販售男士服裝。
小明最近幸運的從韓國進了一批最流行的高級襯衫，台灣目前沒有其他人販售。這個高級襯衫是流行韓劇「太陽的x裔」男主角在劇中所穿的衣服。小明非常興奮，接下來他將開始規劃他的行銷漏斗。
首先，小明下了Facebook廣告，讓1000個人看到這則廣告。
在這邊，小明會告訴消費者這件是「太陽的x裔」男主角穿過的同款襯衫！並提供一些隱性的競爭訴求，像是穿上這件襯衫就能成為派對的焦點，或是讓心儀的女生喜歡上你之類的。
在1000人個之中有4%（40個人）點擊進入「小明服飾店」這個網站。
這裏小明會給消費者一些穿搭指南、約會指南的內容，讓他們覺得自己能夠完全解決「穿著」上的問題。
接下來，因為這款熱門襯衫價格好又是限量，所以購買率非常好，40個人中有 50%（1,000人總數的2%）的人將襯衫加入購物車。
小明會告訴消費者這件襯衫是「正版」的，和那些街頭上的「高仿」不同，無論是布料的舒適度，還是縫線的小細節都有兼顧到。並且優化自己的購物流程和購物頁面，讓消費者能夠沒有負擔地下單。
最後，加入購物車的人結帳率高達50%（1,000人總數的 1%）。
因此，假設襯衫價格 $2000 台幣，扣除運費、薪水等開銷，淨利是30%。代表「小明服飾店」每賣出一件衣服就能賺 $600台幣。
如果小明購買 1,000 次廣告曝光的價格低於 $600，那他就成功的設計出一款正向投資報酬率 ROI Positive 的行銷漏斗了！一般來說，1,000 次廣告曝光的價格是很有可能控制在 $200 ~ $300 左右的。所以這代表小明每投放 $300 台幣，就能賺 $300 台幣。
這就是一個成功行銷漏斗能為你帶來的績效！它真的就是一個聚寶盆。
有經驗的朋友也許會覺得這個範例有點太理想，一般轉換率可能不會那麼高。的確，每個商品的吸引力 & 品牌力都會大大影響行銷漏斗的每一層轉換率。我這次提出的只是一個非常簡單的行銷漏斗範例。
在現實中，我們碰到的問題會多更多。例如你必須要熟悉 Facebook 廣告的功能才能精準地投放「再行銷 retargeting」廣告。不過，最重要的是你必須設計好整體的行銷計畫，而不是盲目的投放無聊的廣告。不同的廣告內容帶來的轉換率也會差非常多！
今天我簡單地解釋了行銷漏斗 Marketing funnel 的概念，希望能幫助對「行銷漏斗」不熟悉的朋友。每個行業的「行銷漏斗」都會長的不太一樣，而且也會透過反覆測試來優化每一層的轉換率。
我們也向你推薦「5個 Growth Hacker 成長駭客，行銷人該懂的網路行銷手法。」這篇文章，其中提到了成長駭客最常使用的行銷手法，也提供了實際的案例幫助你了解這個主題。
希望大家都能建立擁有 ROI positive 的行銷策略，擁有屬於自己的聚寶盆！
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