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網路行銷有效嗎?

網路行銷有效嗎?還能賺到錢嗎?

 

答案是肯定的,網路行銷非常有效,而且機會還很多。

 

在網路時代,任何公司都能透過「網路行銷」來聚集新客戶,並且大幅拓展你的業績。

 

很多人都想學習網路行銷,但卻不得其門而入。有人找了行銷公司來代操廣告,但最終的成效卻不盡人意。也有人花了數十萬元台幣來做測試,但卻始終做不出成效,最後就完全放棄了。也有人說他們的行業不適合網路行銷,認為傳統銷售模式才能獲利。

 

很多人知道「網路行銷」機會很大,但就是不會操作,研究了半天都賺不到錢。

 

我是 Gogo Partners 夥伴行銷設計的創辦人 Alex。從 2008 年開始,我就花了很多心力來研究網路行銷。這十幾年來,我開了兩家公司,第一家是 Facebook 網路遊戲公司,第二家是現在的網路行銷公司。不論是我們自己開發的產品,或是我們客戶的產品,我們都累積了很多「銷售經驗」。

 

今天我就要將這些經驗與你分享,希望能幫助你進一步了解「網路行銷」的獲利模式。

 

不論你從事什麼行業,網路行銷都能幫你找到潛在客戶。我經手過的案例有遊戲業、B2B產業、B2C產業、製造業、健身房、補習班、電商、線上課程、餐廳、牙醫診所、金融貸款、校園活動、大型展覽、Saas 軟體服務等。

 

其實網路行銷的方式都大同小異。接下來,就讓我分享各種產業的「網路行銷」方式。透過正確的學習方式,你也可以靠「網路行銷」來成功拓展你的生意與業績喔!

廣告紅利消失的時代,如何操作網路行銷?

我先從廣告紅利開始說起。什麼是廣告紅利?就是過去幾年,網路廣告的價格都非常便宜,而網路廣告的成效又很好,所以只要會投放廣告的人或公司都能賺錢。

 

想想看,假設我賣產品的利潤是 $1,000 台幣,而我平均花 $200 就能促成一筆訂單,那我不是賺翻了?

 

上述的故事其實就描述了網路紅利時代的一切。因為廣告很便宜,所以隨便投都能中獎。但隨著大家都發現了這個秘密,各行各業的公司也陸續開始投放「網路廣告」。網路廣告市場逐漸變成一片紅海,競爭越來越大。

 

而偏偏 Facebook & Google 的廣告都是靠「競價」的方式來銷售廣告欄位,所以「網路廣告」就像被炒高的股票一樣,價格變得越來越貴,而原本低廉的廣告費就變得越來越貴了。

 

未來的廣告費「還會變得更貴」,根據美國數據研究,Facebook 廣告每年都以 90% 的增幅在成長

 

這代表廣告紅利時代已經結束,不會操作網路行銷的公司將逐漸被淘汰。好消息是,大部分的公司都還「不會」最新的網路行銷方式,所以只要學會正確的「網路行銷」技巧,你的獲利空間還是很高。

 

P.S. - 台灣當然有優秀的行銷專家,但是會 full-stack marketing 加上精通整體行銷策略的人佔非常少數。希望「網路行銷的先行者」賺錢之後,能促使「所有老闆們」更正視網路行銷,培養出更多人才,一起進步。

 

那紅利時代消失後,網路行銷該如何操作?

 

首先,大家應該不要盲目的去投放廣告。要精準的找出你的客戶群,了解他們的需求,認識他們購買產品過程所碰到的疑問,最後再掌握基本的網路行銷手法。如此一來你就能賣出商品來賺錢了。

 

我再寫的詳細一點,網路行銷有很多面向,我們先從最基本的項目來看。

 

你賣什麼東西?What is your product?

 

行銷學院常常教的行銷4P, 第一個 P 就是產品 product. 市面上的產品琳瑯滿目,競爭非常激烈。如果你的產品沒有特色,那你就無法贏過競爭對手,這會導致沒有人要買你的商品,所以你注定失敗。缺乏產品力的公司,不論你再怎麼會投廣告,你的公司都不會賺錢。

 

第二點是 price, 你的產品有多少利潤空間?如果你跟進口商進貨,你的利潤一定不高,因為已經被別人抽了好幾手利潤了。所以最重要的是要先認清你的商業模式,你是要薄利多銷,賣很多產品給很多人,像超級市場的商業模式?還是賣一個高利潤的高價產品,開一家專賣店?

 

你必須熟悉你的商業模式。

 

而所有的重點都回歸到「這個產業有多競爭」,你生意的「特色在哪裏」?為什麼別人要跟你買東西?

 

獨家、有特色的產品,比較好賣,比較有利潤空間。

 

沒有特色的產品很難賣出去,這類產品「利潤太低」,連廣告費都賺不回來。

 

如果你賣的產品利潤較低,你就要想辦法靠「追加銷售 upsell」與「交叉銷售 cross-sell」來增加利潤。

 

舉例來說,A先生去超級市場買了一個西瓜,這時候店家說買啤酒有優惠,結果他多買了一手啤酒。這就是交叉銷售的好案例。或是 B 小姐去便利商店買飲料,店員說第二件 6 折,要不要多拿一罐。這就是追加銷售。

 

其實這些都不是新的概念,我們只要把傳統商業模式用在網路上,大家都還是很有機會賺錢。

 

「交叉銷售」與「向上銷售」能增加訂單的利潤,進而去分擔你的廣告費。

 

所以或許你賣一件商品只能賺 $800, 但賣兩件商品就能賺 $1,200。而這時如果你「取得一筆訂單的廣告費」,也就是業績俗稱的 CPA(cost per acquisition), 如果是 $1,000,那你的交叉或向上銷售就有決定性的意義了。前者會導致你成交一筆訂單虧損 $200,而後者可以幫助你成交一筆訂單多賺 $200.

 

接下來如何賺更多錢呢?這時你需要引進 Marketing CRM, 你可以追蹤你的所有客戶,然後讓他們回購。如果大家喜歡你的的產品或品牌,你就能賺更多錢。而客戶回購的廣告成本基本上是 $0, 所以你的利潤就非常豐厚。這時,只要花一點廣告費在「再行銷」廣告上,你就能帶來更多的回頭客。

 

像我之前經營的遊戲公司就是如此,當時廣告費已經很貴了,我取得一個新玩家的成本要 $100 台幣,但每個玩家第一個月只能讓我賺 $40 台幣,所以我是虧本的。但只要玩家玩遊戲超過4個月,我就能賺 $160, 這時我就開始獲利。所有的產業都是一樣的道理,電商公司需要回頭客,賣 saas 軟體需要回頭客,餐廳也需要回頭客。

 

任何公司都需要回頭客才能獲利。像 Starbucks 星巴克就願意花大筆的廣告費來取得一位新客戶,因為他們計算過,每個客戶一輩子會花約 $422,970 台幣 ($14,099 美金) 的費用在他們的產品上。所以花出去的廣告費終究都能賺回來!

 

B2B 或高價商品的銷售方式會比較不一樣。簡單來說,你要先用「免費」或「低價」的產品來吸引客戶的注意力。例如賣300萬室內設計服務的公司可以提供一份「居家設計大全」給客戶,跟他們做朋友。等他們喜歡你之後,他們就可能請你幫他設計新房子。

 

或者賣 100 萬工業用機具的工廠可以做一份資料來比較市面上產品的差別。這份資料是一個誘餌,目的是吸引有需求的客戶上鉤。詳細的操作方式,你可以在 content offer 這篇文章中找到介紹

 

如果你有業務團隊,那你就用 content offer 來跟客戶換取聯絡方式。這樣你就取得一個 lead 名單,而你可以靠「再行銷」與「email 行銷」等方式來跟客戶保持聯絡。最後當他們準備下單時,你就能成交一筆大訂單。

 

所以在網路時代,獲利的重點是:

 

  1. 賣更多產品給同一個人
  2. 或是學會賣高價產品
  3. 不論你選哪一個方式,你都要學會使用 Marketing CRM

 

只有提高你的利潤,才能去攤提越來越貴的廣告費。

學會使用 Marketing CRM 網路行銷軟體

Marketing CRM 是什麼?就是網路行銷的「客戶關係管理工具」 (Customer relationship management)

 

好的 CRM 可以幫你梳理客戶,並且定期的與他們保持聯絡。

 

舉例來說,marketing CRM 可以看到 Alex 過去一年在你的商店買了多少商品,看過哪些網頁,點擊過哪些 Facebook 廣告,帶來的營業額有多少,等上千種的資料。然後我就能將客戶分類,接著一一去培養關係。

 

例如我知道 A 先生喜歡電子商品,我就多買 Facebook 廣告給他看,推銷最新的電腦。或是我知道 B 小姐喜歡在月初發薪水的時候花錢買衣服,我就能固定在月初用 email 發送最新的服飾型錄給他。

 

CRM 還可以幫我做出客製化的口吻。例如我可以在 CRM 發 email, 然後我可以做一些「客製化」的口吻,讓客戶感覺我在一對一服務他。

 

什麼意思呢?我可以在 CRM 中的 email 系統輸入:

 

【客戶姓名】您好,你上次在我們補習班買的【產品名稱】還喜歡嗎?在學習上有沒有碰到什麼問題?

 

然後CRM 發出去的信就會自動變成:

 

Alex 您好,你上次在我們補習班買的 Google SEO 課程還喜歡嗎?在學習上有沒有碰到什麼問題?

 

或是

 

Nikki 你好,你上次在我們補習班買的 Facebook 廣告投放課程還喜歡嗎?在學習上有沒有碰到什麼問題?

 

這時我就會覺得這家公司怎麼這麼體貼,還特地寫一封一對一的信給我。瞬間我的好感度就大增,殊不知其實他寫了同樣的信給 1000 位其他人!

 

Marketing CRM 有很多種,例如大家常聽的 HubSpot 與 Salesforce 都是國際知名的 CRM 軟體。而電商也有適合自己的軟體,不同行業所需的 CRM 會有所不同,所以購買前一定要多做比較。

 

Marketing CRM 可以幫你整理所有客戶資料,我有很多 B2B 的客戶都用 HubSpot 來整理他們的客戶資料。他們的 Sales team 也靠 HubSpot 軟體來追蹤他們的客戶,非常好用。Gogo Partners 是 HubSpot 台灣的合作夥伴,如果你想進一步認識 Marketing CRM 的重要功能,歡迎參考這篇文章

 

未來的獲利關鍵在於「跟客戶長時間保持聯絡」,所以你需要 Marketing CRM 的幫助來整理客戶。如果你還在用 excel 整理客戶資料,那你可能會瘋掉,而且 excel 也不能串連 Facebook, 與 Google 等網路平台。

 

最新的 Martech (marketing technology) 行銷軟體能串連所有線上平台,包括 Google calendar, Slack, LINE, email, Facebook, Google, Linkedin 等幾百種 app. 所以如果要贏過你的競爭對手,你可以先研究如何使用 Martech 行銷軟體。

 

Gogo Partners 近期也會推出 Marketing CRM 與 Landing page 等 Martech 軟體的課程,敬請期待!

 

這些軟體能幫你「精準行銷」,大幅提高「利潤」與「營業額」。

網路廣告,選哪個好?

很多公司做網路行銷的第一步就是花錢「找廣告公司」投放廣告,然後夢想能賺錢獲利。

 

很可惜,在 2020 年的今天,除非你是「有品牌知名度」的消費性產品,不然通常你都很難獲利。為什麼只剩品牌商有獲利空間?因為他們的品牌已有知名度,生產成本低,產品售價高。

 

如果你是新創公司,那你的產品一定要有「特色與賣點」。如此一來,你才能墊高自家的產品利潤。

 

如果你是販售實體產品的公司,你的「產品售價」應該是「生產成本」的 4~5 倍,這樣才有利潤空間。假設你的成本是 $500, 你的售價必須是 $2000 ~ $2500 才有獲利空間。

 

以上述的定價 $2000 的案例來說,$500 是成本,$1000 是廣告費,這樣你的利潤還就有 $500.

 

如果你是銷售高價商品的 B2B 與 B2C 公司 (產品售價 6萬~100萬以上),只靠投放廣告是「很難有結果」的,Inbound Marketing 集客式行銷是最適合你的銷售方式。你要透過 Marketing CRM 來追蹤潛在客戶,並且在網路上與他們互動好幾週、甚至好幾個月,最終才能達成一個高價商品的銷售。

 

販售高價商品的公司因為利潤充足,所以只要正確操作網路行銷,這些公司都有很多的成長空間!

 

舉例來說,如果你的產品賣30萬,毛利15萬,那你就有很多空間可以去投資網路行銷。

 

傳統 B2B 或B2C 的公司都還靠「參加展覽」或「業務人員」來開發客戶。其實網路行銷才是最有成長空間的方式,有興趣的傳統產業老闆們應該要搶先投入。

 

當你的產品利潤充足的時候,你就能開始投放廣告了。全世界已經被 Google 與 Facebook 廣告壟斷,所以你可以直接從這兩個地方下手。

 

Google 或 Facebook 兩種廣告都可以買,重點是花出去的錢「一定要賺的回來」。

 

網路上各式各樣的人都有,人海茫茫中你必須鎖定精準的目標客群,才能找到願意花錢的客戶。所以你要透過 Facebook 的設定去曝光廣告給不同的人看。

 

以 Facebook 來說,我會將客戶用年紀、性別、興趣分類。然後看看哪一組的廣告成效最好。更進階一點的,我會做 Lookalike 類似廣告受眾來測試,或是用再行銷廣告來測試。

 

以 Google 關鍵字廣告來說,我要找出「利潤最高」的字,然後加碼投放。不能賺錢的字,我們就不要花錢購買,不然「辛苦賺回來的利潤」馬上就被廣告費吃掉了。

 

廣告的秘訣是「不斷的測試」,然後找出能獲利的區段。你要找出「哪些字、哪些人、哪些文案、哪些地點」的廣告能為你帶來利潤。經過專業測試後,不賺錢的廣告就立刻停止,賺錢的廣告則應該加碼投資!

 

投放廣告其實也是學問,所以你可以找「風評較好」的廣告公司,例如 Google 或 Facebook 認證過的合作夥伴,這些專業的廣告公司通常能提供比較好的服務。

 

如果你對網路行銷有興趣,那你應該「自己去學」廣告投放技巧。Facebook 與 Google 都有提供免費課程,你可以上網自學。如果你不想學那麼細,你可以直接找一家廣告公司幫你操作。

 

但是「只有廣告可以給別人代操」,身為老闆或行銷人,整體策略一定要掌握在自己手上。「傳統行銷」以及「網路行銷」都是創業者必學的技巧。唯有學會行銷,你才能做出差異化、墊高利潤、並且靠「網路行銷」帶來源源不絕的訂單。

 

傳統產業的老闆都是「業務專家」,在網路的時代,這些老闆也必須成為「行銷專家」才能賺錢。

 

「廣告投放」只是「網路行銷」其中的一個環節,你只要熟悉理論,廣告操作細節可以交給內部或專業團隊。

正確設計銷售流程,幫你大幅獲利!

下一步,你必須規劃完整的「網路銷售流程」。

 

你必須規劃出客戶的「消費者旅程」,從客戶第一次認識你,到購買產品,到成為忠實粉絲的每一個步驟。

 

大部分的人不知道什麼時候該「大力推銷」,什麼時候該「放慢腳步」來與客戶培養感情,這就是網路行銷最困難的地方。

 

如果你一直推銷,客人會覺得你很煩,馬上就把你的廣告或 LINE 帳號封鎖了。

 

如果你很含蓄,一直提供免費服務,那客人更會養成壞習慣,得寸進尺。

 

所以在「對的時間點」來推銷產品便是網路行銷的一大學問。

 

其實這一切都是有架構的,你不用自己發明,你只要把自己的生意套入「網路行銷架構」,你就能賺錢獲利。那這個架構應該怎麼做呢?

 

  1. 先花時間做出吸引人的行銷內容。這個內容可以是文章或影片,吸引客戶的目光。

  2. 透過網路行銷技術,將「有看文章」或「有看影片超過50%」的人過濾出來。

  3. 針對這些人進行「再行銷」廣告。提供一份「免費資料」、「折價卷」或「超低價的商品」給潛在客戶。他們領取這些優惠的條件是要給你他們的姓名與 email.

  4. 鎖定留 email 的族群,花更多時間做「教育或有趣」的內容,吸引客戶的目光。搭配 email, LINE 與網路廣告來吸引他們的注意力。

  5. 客戶看過你的內容後,他們就會記得你,也會比較信任你。這時候要順勢推出一個「入門款低價商品」

  6. 入門款低價商品的用意「不是」在賺錢,而是讓客戶試用你的產品或服務,讓他們知道你的好。如果他們很喜歡你的產品,他們就會想花錢買更多。

  7. 持續推播「教育或有趣」的內容給「花錢買過產品」的人看。然後預告你有一個「較高價的商品」即將推出,你會提供「限時優惠」給這些忠實顧客。

  8. 推出高價商品,提供「限時限量」優惠。一年只推出1~3次這種優惠,錯過的人就買不到了。

 

按照以上的銷售架構,大部分的產業都能順利賣出高價產品。而高價商品能幫你提升獲利!

 

請記得,賣出高價產品的秘訣是「先取得信任」,千萬不要欺騙你的客戶。唯有提供「龐大的價值、最棒的商品」給你的客戶,他們才會變成回頭客,同時跟他們的朋友推薦你的商品。

 

以上的「行銷策略」搭配「回頭客」才是獲利的不二法則。

 

如果你想進一步了解網路行銷的秘訣,請記得鎖定 Gogo Partners 的部落格。

Inbound vs. Outbound 行銷

網路行銷有兩種宣傳方式,Outbound marketing 與 Inbound Marketing.

 

Outbound marketing 就是透過「廣告、折扣、大聲吶喊」等方式來找客戶,請他們購買你的產品。

 

Inbound marketing 則是透過「文章」或「影片」的知識型內容來吸引客戶。先讓客戶認識你的公司、信任你的品牌,最終再找「適當的時機」來推銷產品。

 

Inbound marketing 集客式行銷「很有效」的原因是因為:

 

  1. 大家都厭倦了網路廣告,也開始不信任網路廣告,甚至很多人都安裝了 ad block 來阻擋廣告。所以網路廣告的成效逐漸降低,企業的投資報酬率也越來越低。

  2. 大家喜歡上網「看文章、圖片、影片」。如果你是一家公司,你可以分享產業新知,成為顧客眼中的意見領袖。如果你是消費性品牌,你同樣可以透過內容來碩造品牌形象。

  3. 你可以精準的找到目標客戶,如此一來,你就能降低廣告成本、提升購買率、最終提升公司利潤。

 

如果想進一步認識 Inbound Marketing「集客式行銷」,歡迎點此閱讀我們的詳細介紹

 

Inbound marketing 是 2020 年之後的行銷主流,你必須「先提供價值」給客戶,取得他們的信任。如果企業只靠 Outbound marketing 在推銷產品,依研究顯示,你的「行銷投資報酬率」會降低非常多。

 

Inbound marketing 搭配適當的 Outbound marketing 正是現在國際上的主流行銷策略。

 

Inbound Marketing 是由 HubSpot 提出的一個行銷方法論,此策略已被證實非常有效。歐美企業過去十年都已經陸續採納 Inbound Marketing, 並且取得優異的成效。這些企業都賺了很多錢,這也證實了其實任何行業都適合 Inbound Marketing 集客式行銷。

 

不論是 B2B、B2C、或電商產業,Inbound Marketing 「集客式行銷」都能為你提升業績!

從「傳統行銷」學習網路行銷

「行銷」已經在世界上存在上百年了。

 

在網路時代,我們只是把「傳統行銷」的操作方式原封不動的「搬到網路上」而已。

 

所以請不要認為「廣告投放」就能解決一切問題。其實公司獲利的根本還是在於「行銷」本身。

 

在廣告紅利消失的年代,你需要靠「行銷」來做出與對手的差異性,你需要靠「行銷」來創造更高的產品利潤,你需要靠「行銷」才能在一片紅海找出自己公司的定位。

 

當「好的產品」、「好的定位」與「完美售價」合而為一時,你就能快速透過「網路行銷」來創造巨大利潤。

 

所以亞洲企業應該更重視「行銷」的力量,也應該聘請「專業的行銷人員」來規劃公司的整體策略。當你的公司做出品牌、做出差異化的時候,你就能靠 Inbound Marketing 「集客式行銷」的方法論來聚集客人,最終透過網路行銷來「直接在網路上銷售產品」,或是「取得客戶名單」來提供給業務團隊去 close case.

 

在 2020 年的今天,網路行銷已經變得越來越競爭。大部分的公司已經「無法」簡簡單單就賺錢獲利了。

 

未來網路行銷只會更競爭,但隨著全球消費者都轉移到網路上時,網路行銷所「帶來的利潤」會越來越龐大。

 

只有願意「認真投入」網路行銷的公司才有機會靠「網路」來大幅獲利。缺乏「網路行銷人才」的公司將逐漸被淘汰,所以企業主應該積極投入資源來培養自家的「網路行銷人才」。

 

台灣公司能打造出世界級的產品,希望未來台灣企業都能靠「網路行銷」來持續發揚光大,將最優秀的產品銷售到世界各地的每一個角落!

 

你也想學習網路行銷嗎?學行銷其實不用這麼難!

 

Gogo Partners 秉持著 Inbound marketing 無私分享的信念,我們將最寶貴的經驗全部放入 Inbound marketing 集客式行銷免費線上課程了!

 

此課程完全免費,總共4堂課,每次30分鐘,課程時間為兩周。免費課程報名時間有限,如果有興趣學習全球最新的網路行銷技巧,歡迎點此今天就報名 Inbound marketing 免費課程!

 

Gogo Partners Alex

Alex

Founder & Marketing Director

Hello, I am Alex. 我每天的任務就是幫助客戶解決行銷難題。

十幾年前,剛開始學習『網路行銷』的時候碰到了許多難題。真正有內容的文章不多,而且資訊頁非常零散。所以我們公司決定將這些年來的網路行銷 Internet Marketing 經驗整理在這。歡迎訂閱我們的部落格!

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