小時候是否有聽過『聚寶盆』的故事呢？
你是否也希望擁有一個聚寶盆，丟一塊錢進去可以變成兩塊錢？
這是有可能實現的願望喔！如果你有對的生意模式，好的利潤空間，加上正確的 Facebook 廣告投放行銷計畫，那 Facebook 廣告很可能就是你的聚寶盆。
今天，不是要跟大家吹噓或是推銷 Facebook 有多麼神奇。我今天想跟大家聊聊正確的 Marketing funnel（行銷漏斗）概念。有了正確的行銷漏斗，才能設計出為你賺錢的 ROI positive 廣告組合。
（ROI Positive - Positive Return-on-investment 即是正向，有賺錢的投資報酬。）
熟悉網路行銷的人應該都聽過「行銷漏斗 Marketing Funnel」 這個名詞。它是一個行銷規劃的系統，模型與藍圖。現今透過網路行銷成功的公司都有設計出屬於自己的行銷漏斗。擁有一個行銷漏斗非常重要，因為如果你沒有一個好的行銷規劃，那你的廣告預算很可能就浪費掉了。
Marketing Funnel 行銷漏斗是一個行銷規劃藍圖，透過詳細的規劃，你可以知道行銷計畫與網絡廣告為你帶來的實質成效。以下是一個非常簡單的 Marketing Funnel 行銷漏斗提供大家參考：
以上的圖就是一個簡單的行銷漏斗。為什麼叫漏斗呢？因為這個模型的形狀長得很像一個漏斗。
當你做廣告給大家看的的時候，人就好比是沙子般的被倒入漏斗。透過廣告，人們會先看到並且認識你的產品。這就是行銷漏斗的第一個階層，也就是圖中紅色的部分。
再來，對你產品有興趣的人會點廣告來進一步認識你的產品，而這些人就是滑入了行銷漏斗的下一個階層，圖中橘色的部份。
當客戶認識你的產品之後，其中會有一部分的人可能決定購買產品。這時，他們則進入了下一個階層，圖中藍色的部份。
最後當客戶掏錢出來買單的時候，他們就到達了行銷漏斗的最底層(圖中綠色部分)。而將客戶一步步拉入行銷漏斗最底層是我們最重要的行銷目標。有時候最底層不一定是掏錢購物，它也有可能是加入會員或是留下電話。例如當 Facebook 還沒上市的時候，他們最主要的目標是拓展市佔率，增加使用者。所以他們行銷漏斗的最底層就會是註冊會員，或是成為活躍會員（每天都有使用 Facebook 的活躍用戶）。
在這個漏斗通道上我們會流失許多人，所以我們應該盡全力去達到階段性的目標。例如，有點進去廣告的人代表他們對你的產品有興趣。如果他們沒有進入漏斗的下一個階層（如加入購物車或是註冊為會員）那我們應該要找機會繼續曝光廣告給他看。你應該展現自己產品的優點，並且說服客戶進入下一個行銷漏斗的階層。
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經過以上的解釋，大家應該都對 Marketing Funnel 行銷漏斗有了初步的瞭解。接下來我們就來看看 Facebook 廣告的行銷漏斗大概是長什麼樣子：
以上是一個非常簡單的 Facebook 廣告行銷漏斗。
設計完行銷漏斗之後，行銷團隊該做的就是「數據分析」。我們應該分析行銷漏斗每一層的轉換率。例如：看到 Facebook 廣告為 10,000人，點擊廣告的有 300 人，那 300/10000 ＝ 0.03 ＝ 3%。這代表從第一層到第二層的轉換率為 3%。
每個行業的轉換率都不太一樣，所以盡量不要跟別行做比較。最重要的是要設計好「行銷漏斗」的每一層規劃。
還記得我們的目標是設計出一個賺錢的聚寶盆嗎？
我們的目標應該是設計出一個轉換率很高的行銷漏斗。這件事絕對不簡單！但是透過反覆的實驗與測試，我們是絕對可以設計出一個正向投資報酬率 ROI positive 的行銷漏斗。
來看看一個實際的行銷漏斗範例：
小明是一位電商，他在「小明服飾店」這個網站上販售男士服裝。
小明最近幸運的從韓國進了一批最流行的高級襯衫，台灣目前沒有其他人販售。這個高級襯衫是流行韓劇「太陽的x裔」男主角在劇中所穿的衣服。小明非常興奮，接下來他將開始規劃他的行銷漏斗。
我們就來看看這個行銷漏斗能不能成為小明的聚寶盆。
首先，如果有 1,000 個人看到廣告，那會有40個人點擊進入「小明服飾店」這個網站。
接下來，因為這款熱門襯衫價格好又是限量，所以購買率非常好，有 50% （1,000人總數的2%）的人將襯衫加入購物車。
最後，加入購物車的人結帳率高達 50%（1,000人總數的 1%）。
因此，假設襯衫價格 $2000 台幣，扣除運費，薪水等開銷，淨利是30%。那代表小明賣出一件能賺 $600。
如果我購買 1,000 次廣告曝光的價格低於 $600，那我就成功的設計出一款正向投資報酬率 ROI Positive 的行銷漏斗了！一般來說，1,000 次廣告曝光的價格是很有可能控制在 $200 ~ $300 左右的。所以這代表我每投放 $300 台幣，就能賺 $300 台幣。
這就是一個成功行銷漏斗能為你帶來的績效！它真的就是一個聚寶盆。
有經驗的朋友也許會覺得這個範例有點太理想，一般轉換率可能不會那麼高。的確，每個商品的吸引力 & 品牌力都會大大影響行銷漏斗的每一層轉換率。我這次提出的只是一個非常簡單的行銷漏斗範例。在現實中，我們碰到的問題會多更多。例如你必須要熟悉 Facebook 廣告的功能才能精準的投放「再行銷 retargeting」廣告。更重要的是你必須設計好整體的行銷計畫，而不是盲目的投放無聊的廣告。不同的廣告內容帶來的轉換率也會差非常多！
今天我簡單的解釋了行銷漏斗 Marketing funnel 的概念，希望能幫助對「行銷漏斗」不熟悉的朋友。每個行業的「行銷漏斗」都會長的不太一樣，而且也會透過反覆測試來優化每一層的轉換率。
延伸閱讀：5個 Growth Hacker 成長駭客，行銷人該懂的網路行銷手法。
希望大家都能擁有 ROI positive 的行銷策略，擁有屬於自己的聚寶盆！
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