「我經營部落格跟網站這麼久，流量已經很穩定，但是業績還是沒起色，該怎麼辦？」對於已經經營內容一段時間、累積穩定流量的企業，該如何將流量轉為業績是下一步要做的事。

你聽過行銷漏斗（Marketing Funnel ）嗎？行銷漏斗顧名思義就是一個漏斗形狀的行銷規劃模型。首先，當你經營部落格跟網站（有時加上廣告）導入流量後，讀者對你的產品或服務有了基礎的認識，產生了興趣，這時便來到漏斗的第一層。接下來，你得想辦法讓來訪的人留下聯繫資訊，可以以電子報等方式，讓讀者定期看到第一手新內容，甚至可以進一步聯絡，挖掘需求，讓讀者進入漏斗的第二、三層，逐漸成為真正的客戶。

但是，讓讀者留下聯繫資訊絕對不能強迫，否則只會造成反效果，這時候，製作有價值的Content Offer進行行銷活動，可以很自然的收集讀者的聯繫資訊，又能提升企業在讀者心中的信任度，一舉數得！

什麼是Content Offer？為什麼要有Content Offer？誰適合使用Content Offer搭配行銷？

最粗略的方式說明，是將有價值的內容(Content)，提供(offer)給消費者，以便交換消費者的聯繫資訊。Content offer 可以是一本電子書，一份分析圖，或是任何形式的內容。它的目的是取得客戶資料，提升客戶信任，最終建立良好的互惠溝通橋樑。

使用Content Offer進行行銷活動，很適合有固定銷售週期、價格較高、或需要會員的產品或服務（尤其是銷售週期較長的產品），像是補習班、B2B企業，可以作為定期與顧客維繫的方式之一。

行銷就像是談一場戀愛，當你剛認識一位對象（無論性別），開口就問他：「我薪水穩定、有車有房，請你跟我結婚吧！」這一定會把對方嚇跑。正常來說，會先吃飯聊天、逛街看電影，找機會相處之後才會慢慢累積情感，了解彼此到底適不適合，最後才會決定要不要在一起。

所以，當想要追求一個人，你必須讓對方明白你有什麼優點、在一起有什麼好處、要如何給對方幸福等等，等對方認同之後才能更進一步的告白甚至求婚。（當然過程極其複雜，本文只是簡單舉例）

行銷也是一樣，尤其面對金額較高、時間較長的產品或服務時，消費者通常會經過：覺察、考慮、決定的「消費者旅程」，因此，若一開始就一昧的廣告、推銷產品，就像一開始直接求婚一樣，只會讓消費者無感甚至抗拒。如果是先以有價值的資訊來吸引目光、換取聯繫方式，並定期發送新內容，讓對方漸漸認識你的產品及服務理念，累積一段時間之後，分析數據，再適時地利用再行銷廣告給有接觸過的人，效果定會倍增。

對於企業來說，要提升業績的方式有很多，例如廣告、或是用部落格文章行銷等等方法，但是如果只是一昧的打廣告要消費者購買，忽略對方階段性的需求，很容易造成反感；但是若只有持續產出文章與內容，沒有判斷誰是較有興趣的客戶，去想辦法進一步跟進，就期待客戶自動上門，這樣的方式又顯得過於被動。你得知道，很多時候客戶看了你的文章，可能對你的產品或服務產生了一點興趣，但是還沒到非買不可的階段，假如這時沒有持續聯繫讓他看見，這一點點的興趣很容易會被消費者遺忘，流失本來可能成交的機會，那就太可惜了。

適時利用Content Offer取得客戶聯絡資訊，適時保持與客戶聯繫的頻率，進一步辨認有興趣的客戶，最終以精準行銷提高轉換率，這才是在行銷過程中最實際的。

想要更進一步聯繫「有點興趣但還沒決定」的潛在客戶，又擔心廣告引起反感，使用Content Offer來提升行銷品質是很好的方式。

使用Content Offer有什麼好處？

利用Content Offer行銷可以：

1.將網站訪客做分類，判斷有興趣的客戶：通常願意留下資訊交換內容的訪客，是比一般瀏覽者更進一步想了解你的人，將資源花在這些人身上，相信轉換率將事半功倍！

2.獲得潛在客戶的聯繫方式：利用Content Offer進行行銷活動，是希望讀者留下信箱等聯繫資訊，才可以獲得有價值的內容。利用這些信箱建立名單，可以持續跟進保持聯繫，甚至進一步引發需求，有機會培養成為真正的客戶。否則，這些訪客看了之後，雖然覺得你的內容不錯，但卻什麼資訊都沒留下，是非常可惜的事。

3.避免過度廣告造成的反效果：大部分的人，其實都不喜歡廣告轟炸，因為當他還沒有決定要購買的時候，過多的廣告就成了干擾或壓迫，利用Content Offer提供有價值、解決讀者問題的內容，可以讓大部分的人樂意接受，並不覺得是廣告推銷。

要如何有效使用Content Offer執行行銷活動？可以從兩個觀點來思考：內容價值、等值交換。

第一步，要確認內容真的有價值！就像戀愛，先提升自身的條件（經濟能力、興趣、性格等等），讓心儀的對象願意認識，成功的機率才會提升。

如果你是做B2B的產品，提供有價值的內容就更顯重要。

根據哈佛商業評論報導，Google與明略行（Millward Brown）調查，現今數位原生世代（Digital Natives）的產品研究人員，占比大約一半，並逐年攀升。當他們需要採購某項產品或服務的時候，超過七成的採購人員會先自行上網蒐集資料、進行一般性研究。例如，公司需要採購印表機，會先搜尋「商用印表機推薦」、「商用印表機種類」，而不是立刻請廠商報價。與供應商的業務人員會議，已經是決策後期才會進行的環節，到這個時候，採購者對供應商的價格、產品規格、優缺點一清二楚。

因此，供應商平時就能製作相關有價值、能解決讀者問題的資料（例如如何選擇商用印表機、商用印表機功能比較表、商用印表機健檢表等等）並且將這些資料變成可被下載的 content offer。藉由Content Offer獲得客戶的 email 信箱，並且定期追蹤接觸，讓客戶覺得你是可以信任的對象（雖然他還沒有要購買），但是當他需要時，第一個就會想到你，自然可以提高成交機會。

怎樣的內容才有價值？

能解決讀者問題的內容，就是有價值的內容。在創造內容之前，得先想清楚「三個W一個H」：

Why：前面提過，消費者會經過覺察、考慮、決定這三個階段，才確認購買，而每個階段所需要的資訊皆不相同，Content Offer的使用方式也不盡相同。釐清為什麼要做Content Offer、希望Content Offer達成什麼目標？才有機會達成效益。

Who：內容是要給誰看的？他們在想什麼？ 他們有什麼問題要解決？提供問題的答案吧。

What：他們想知道什麼？ 就是你需要表達的內容。

How：用什麼方式表達最有效？可能是影片、文章、簡報、表格等等，用客戶最能吸收的方式表達，才能有效達到傳播的效益。

以上的問題，如果答案越清楚，代表內容的價值越高。另外，Content Offer製作與執行的時候，還有一些細節需要注意：

1.好找：好不容易做了Content Offer，當然要讓讀者看見啊！可以製作清楚的CTA連結按鈕，放在網頁中明顯的位置（大部分會放在網頁的最後，但是文章中間若是有提到相關資訊，中間也可以放置）等等方式，讓讀者輕鬆找到。

2.好懂：消費者期待的是解決問題，而非艱深的專業（除非對象也是專業人士），因此Content Offer的內容可以多用白話的方式來比喻說明，讓讀者看得明白，才是真正解決對方的問題。

3.好簡單：Content Offer的頁面形式應該要簡單清楚，讓讀者很清楚下一步要做什麼動作才能獲得資訊，以及這個資訊有什麼內容重點、能解決什麼問題等等。一般來說，點擊CTA按鈕後，會進入到登入頁，介紹Content Offer的主題、資訊填寫表格（請讀者留下信箱等內容），然後就可以發送資料過去。

Content Offer的形式

關於Content Offer呈現的形式，有許多變化：

• 電子書：一般來說，大眾普遍認為書是有價值的知識，能深入探討某一主題，提供豐富多元的角度給讀者，展現專業。只要留一點資料就能得到有價值的書，很容易引起興趣。

• 表格、清單、圖表、模組工具：表格是很實用的工具，大多數人喜愛可以立即使用的具體資訊，例如網路行銷健檢表、簡報模組等，表格或圖表就是不錯的方式。

• 教學影片：如果是要傳達專業知識，影片也是良好的管道之一，而且因為在影片中有人物出現，也更能得到消費者的信任。

• 案例研究：提供成功的案例做法經驗，能提升你的服務或產品的信任度。

• 趨勢研究：提供產業未來趨勢，展現你對該領域的專業。

有了Content Offer，然後呢？

「我的Content Offer做好了，為什麼還是沒有人留資料呢？」

前面談了很多「價值內容」的概念，第二個要思考的是「交換」。因為Content Offer是以有價值的內容去「交換」消費者的資訊。但是，為什麼消費者要用他的資料交換你的內容？

這其中的關鍵就是你要用什麼東西來做交換！

行銷要成功，最重要的核心價值，不外乎就是提供消費者「物超所值」的感覺。若只是填上個人信箱，就能讓消費者真的得到解決實際問題的資訊，大多數人都會非常樂意。

但是反過來說，如果要求消費者留姓名、電話（比信箱又更重要的資訊），但是得到的資訊一點都不實用，那反而會讓消費者認為「原來這個產品也沒什麼」、「這間公司一點也不專業」，會因此而得到反效果，甚至永遠失去這個顧客。

如何成功利用Content Offer獲得消費者資訊？

若依據「以優質實用的內容，交換消費者聯繫方式，藉此建立溝通的橋樑」的架構，利用Content Offer獲得讀者資訊的流程如下：

• 長期：持續經營部落格、網站等內容，逐漸累積信任度。
• 中期：製作電子書、影片等Content Offer，在發布的文章中放入連結按鈕（CTA），邀請讀者留下信箱等資訊交換。
• 後期：數據追蹤，不斷優化Content Offer與轉換流程。並利用收集到的信箱建立資料庫，定期保持聯繫。

銷售週期較長的產品或服務，適時利用Content Offer獲得消費者資訊，讓訪客留下足跡，持續跟進，就有機會成為好客戶！

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