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如何正中屬於你的目標市場

[fa icon="calendar"] 18-11-30 下午3:16 / by Gogo Partners 夥伴行銷設計

Gogo Partners 夥伴行銷設計

目標市場

 

常常有人說:「客戶至上。」然而,你真的知道到底誰才是你的客戶嗎?

 

不同產業、不同系列的商品都會吸引到不一樣的受眾,針對目標市場的興趣、嗜好來行銷商品,才能讓客群覺得「我真的會需要這項產品」而提升下單機率,如同弓箭命中靶心一般的精準。

 

身為專業的行銷人,了解自己的目標客群是必修課,你應該清楚知道「誰是你的客戶?」以及「你的東西要賣給誰」。

 

比如會對抗老保養品有興趣的人,可能是已經有輕熟齡肌的上班族女性,而不是正在煩惱痘痘問題的國中女孩;賣親子裝的店家則會朝帶小孩的家庭進攻,而非沒有生育規劃的頂客族。企業需要了解目標客群的喜好、生活型態,甚至是困擾許久的問題,才能勾起他們的購買欲。

 

什麼是目標市場?

 

「目標市場」是一群你公司提供的產品和服務所瞄準的客戶,簡而言之就是你要賣產品的對象,而他們會隨著產業的不同有所改變。


舉例來說,如果你是賣珍珠鮮奶茶的業者,那你需要先了解怎麼樣的人會喜歡喝珍珠鮮奶茶,而不是盲目的跟著其他店家做一樣的行銷方式。喜歡喝珍珠鮮奶茶的人和熱愛阿里山冠軍茶的人會是相同的一群客戶嗎?還是跟現打果汁的愛好者會有一樣的興趣呢?又或者他們也會喜歡有加料的仙草奶凍?

 

不難發現光是賣手搖飲料,就可以再細分成各種不同的市場和客群,才能進行後續設計專屬該族群的行銷策略和手法。

 

客群的分類從簡單明瞭的年齡層、性別、居住地,到複雜的興趣、生活型態、個人價值觀等等,分門別類都能再找到交集和聯集。

 

有些人喜歡看球賽,每一場重要比賽都會親自到球場助陣;有些人喜歡喝調酒,享受舌尖上的奢華饗宴;而那些同時愛看球賽又喜歡品嚐美酒的人,運動酒吧就是他們窩上一整晚的天堂。透過不同的興趣來交叉分析,也會產生不同的目標市場。

 

選定適合的目標市場,可以幫助公司增加更多的獲利、吸引更多的客人,甚至成為產業中的佼佼者。因為你打中了潛在消費者的心,你夠了解他們的偏好、需求與選購困難,所以當他們看到你推出的產品服務時,能毫不猶豫地掏出錢包。

 

三個目標市場範例

 

Nike的目標市場

 

nike

 

Nike是典型的B2C模式範例,他們推出各式各樣的運動用品,從慢跑鞋、重量訓練手套、籃球鞋、護腕等等。Nike不同系列的產品,能提供給不同運動習慣的使用者更多元的選擇。然而,職業運動員需要的球鞋,對一般只是想晨跑的民眾來說,功能太好也容易超過預算;而打籃球和跑步的鞋子訴求也不同,從材質、氣墊厚度等都是大學問。

 

一個好的目標市場定義是不會太廣泛和模糊的,Nike的確為他的商品做出了市場區隔,我們暫時分成兩大類別。

 

  1. 年輕運動員

年輕學生們的每日運動量是遠超過我們所想像的,除了每日活動量,還有學校的體育課程,跑跑跳跳是他們最快樂的事情。然而,在不熟悉身體的掌握能力之下,孩童也比較容易受傷。因此 Nike 推出許多針對球類運動的鞋子,除了主打專門設計給球類運動,也透過明星代言讓 Nike 快速地在年輕世代中出名,知名籃球員 LeBron James 的系列籃球鞋就是很好的例子。

 

  1. 慢跑者

對於慢跑的人來說,鞋子不僅是幫助體能訓練的工具,也是能預防腳受傷的關鍵。Nike 發行的慢跑鞋針對不同跑者的需求,設計避免運動傷害的鞋子。比如喜歡在雨天泥濘跑步的人,和喜歡跑山坡地勝於平地的人,對於跑鞋的訴求就會完全不同。

 

星巴克目標市場

 starbucks

 

你一定喝過的星巴克,但你知道他背後的商業邏輯嗎?

 

你有想過同樣是買星巴克,在店內喝的人有沒有什麼共通點?又或者外帶排隊的客人們,是不是也有相似之處呢?星巴克的咖啡豆和便利超商 7-11 採用的是同一種咖啡豆,那為什麼還是有人鍾情於百元以上的星巴克,而有些人則去買巷口的超商咖啡呢?

 

品牌屹立不搖的星巴克,進行了許多翻修,讓咖啡廳建築整體呈現更具設計感和現代感,吸引年輕族群朝聖,它有超過一半的客群是 25-40 歲之間的人。

 

開店位置在都會區,上班族就成了他們最忠實的客戶。再利用年輕人對科技的依賴感,星巴克推出的儲值卡、手機支付等功能,也能加強目標市場對他們的黏著度。

 

再重新抓出星巴克的目標市場重點,「25-40歲之間」、「科技使用者」、「大都會區上班」,三者的交集就是上班族,也難怪許多上班族人手一杯星巴克,正是印證了他們策略的成功。

 

蘋果目標市場

 

apple devices

 

身為科技龍頭品牌,同時研發軟體和硬體的蘋果,又是怎麼找到他適合的目標市場的呢?

 

  1. 科技狂熱者

蘋果自行研發硬體和軟體這一點,讓它的產品使用流暢度更高,也有許多隱藏的快捷鍵、小功能等著科技狂熱份子去發現。從電視到電腦,從平板到穿戴裝置,科技迷可以盡情地享受蘋果精心設計的巧思與驚喜。

 

  1. 注重健康者

除了在科技上下足功夫,蘋果也在保健領域做足了功課。能測到睡眠狀況、提醒吃藥時間、計算走了多少路、或爬了幾層樓,高科技產品瞬間化身成貼身健康助理,手錶、手機成了不可或缺的產品,也讓使用者更離不開蘋果。透過這些移動式裝置,醫護人員也能在第一時間了解病患狀況,來給予緊急狀況下最合適的急救方式。

 

如何進行目標市場區隔

 

當你意識到你只想賣產品給某些特定目標客戶,而不是整個目標市場時,可以先想想下列幾個問題:

  1. 我的目標客戶在使用產品的時候有遭遇不同的問題嗎?
  2. 我的目標客戶是因為遇到同樣的問題,才購買我的產品嗎?
  3. 我的目標客戶從同一項產品中,是不是獲得同樣的價值?
  4. 我的目標客戶是不是有其他共同的元素,比如生活型態、居住地等?

 

為了能更有效地區隔不同的客群和市場,你必須要思考你帶給客戶的「價值」是什麼?所有高單價產品,除了本身製造費工複雜,幾乎都有「價值」的成分,比如品牌故事,就是為什麼消費者會買單的一項關鍵因素。

 

香奈兒的香水和人工香精其實本質上相去不遠,但有了品牌的包裝、香水背後的故事價值,能賣給消費者的價錢就翻了好幾倍。說故事的行銷能力,是價值銷售的關鍵。

 

說故事的能力,不僅能加強你和顧客之間的連結,也能讓顧客對於品牌有更多幻想和增值的感受,賣出去的除了產品本身外,還有背後的夢想與意義。

 

你想要賣的是一隻唇膏,還是一個變美的可能?你覺得客戶會買單的是一杯飲料,還是一段與自己對話的時間?孩子們會比較喜歡公園的遊樂設施,還是充滿童話的迪士尼樂園?找到屬於你產品的目標市場,旁敲側擊客人的喜好、嗜好和有興趣的話題,能更有效地讓產品賣出去。

 

我們該做的不單是「銷售」,而是根據不同客戶推出更能吸引他們的「行銷」,為自己的產品增值,讓顧客得到的價值極大化,如此一來才能與他們建立長久而互信的關係。而這也正是集客式行銷的精髓!

 

想更深入的了解如何精準吸引更多顧客上門嗎?集客式行銷將會是你的好幫手!

立即了解什麼是集客式行銷

Topics: Inbound Marketing 集客式行銷, 網路行銷知識庫

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Written by Gogo Partners 夥伴行銷設計

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