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網路行銷規劃的第一步:9個步驟讓你更了解客戶

[fa icon="calendar"] 17-3-10 下午1:53 / by Eddie Chen

Buyer-Persona.jpg

 

你知道誰對你的產品或服務有興趣嗎?

 

大部分的人在要進行網路行銷這個階段的時候都已經對自己的目標客群(Target Audience)有一定程度的瞭解了,畢竟在決定研發或引進產品之前,這應該是基本考量,如果是靠直覺去認定會購買自家產品的人是誰,不僅僅像是在賭一把,在這個凡事都已經逐漸數據化的世代,也無法充分利用數據分析之後的調整與優化讓自家產品的利益最大化。

 

要擬定一個好的網站行銷策略,第一步就是要確定目標客群並深入了解他們,這也是為什麼我們必須為每個目標客群製作完整的「顧客人物誌」(Buyer Persona)來幫助我們更了解目標客群,只有從他們的角度去思考,才能真正瞭解他們的問題與需求。接下來我們就來帶您逐步看看一個專業的人物誌是長什麼樣子以及該如何製作。


 製作顧客人物誌並不難,還能幫你彙整客戶資料、整理思緒,你只需要回答以下這 9 個問題:

 

1. 基本背景(Background)

他們的基本資料、公司的重要資訊內容以及其他相關背景是什麼?

範例:人資部主管、結婚有兩個小孩(10 歲與 8 歲)、在同一間公司工作了 10 年。

 

2. 人口統計分類(Demographics)

他們的性別、年齡、收入範圍大概在哪裡?

範例:女性、30 到 45歲、住在郊區、雙薪:夫妻年薪加起來約 220 萬。

 

3. 身份標識(Identifiers)

他們是什麼個性或是有什麼特別的喜好嗎?

範例:平時冷靜、有風度,通常有助理幫忙過濾電話,喜歡贈品是能實際郵寄出去的實體物。

 

4. 目標(Goals)

他們的主要與次要目標分別是什麼?

範例:保持員工的心情愉悅並壓低員工流動率,同時也需要支援律師團隊以及金融團隊。

 

5. 碰到什麼挑戰(Challenges)

他們在達成目標的過程中所碰到的主要以及次要問題或挑戰是什麼?

範例:以一個小小的團隊完成所有交辦事項,讓任何改變都能在整間公司順利執行。

 

6. 你能提供什麼幫助(How we help)

你能為他們的問題與挑戰提供什麼樣的解決方案?

範例:能輕鬆讓所有員工資料都彙整在一個地方進行統一管理,與律師團隊和金融團隊的系統整合在一起。

 

7. 最常見的疑慮(Common Objections)

他們在購買或使用你的產品或服務時,最常出現的疑慮是什麼?

範例:擔心如果將現有系統搬移到新系統上將會失去現有的資料,另外也不希望還要訓練整間公司的人怎麼使用新系統。

 

8. 真實的引言(Real Quotes)

收錄幾句客戶曾經在對談過程中實際說過的話,引述具有代表性的引言有助於行銷與業務團隊更加了解客戶。

範例:“以前在為整間公司更新系統的時候吃過很多苦頭。”、“我曾有過許多與其他部門的資料庫與軟體整合的痛苦經驗。”

 

9. 具代表性的大頭照(Portrait Image)

在回答了以上問題之後,應該已經對這個族群有一定程度的了解,為你的人物誌加上一張符合該族群印象的大頭照能幫助你的行銷、業務團隊在構思行銷手法的時候更能從客戶的角度思考如何解決他們的問題。

範例:

 Buyer Persona 人物誌



顧客人物誌只是第一步,也是最重要的一步

要製作一個好的顧客人物誌,以上的這些問題不宜用猜測或主觀認定去回答,而是應該要透過研究與您實際接觸的客戶才能有最好的效果。這也代表了顧客人物誌通常是需要花時間逐步修改才能完善的。大部分的時候你會需要為一個產品製作超過一個以上的顧客人物誌,基本上,只要你的目標族群有幾種,你就應該要製作幾個顧客人物誌。

為你的目標客群製作完整的顧客人物誌至關重要,因為唯有透過人物誌讓整個行銷團隊充分瞭解目標客群的樣子、他們的問題與需求,後續才能研擬出正確、有效的行銷策略。

 

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Topics: 網路行銷策略

Eddie Chen

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