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如何規劃賺錢的網路行銷策略?

[fa icon="calendar"] 17-3-1 下午10:41 / by Alex

Alex

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你的公司有規劃「詳細的網路行銷策略」嗎?

 

對此,台灣大部分公司可能都沒有做太「詳細」的規劃,因為網路行銷變化太快,要學習的知識多到目不暇給。目前台灣對於行銷人才供不應求,因此很多公司都缺乏有經驗的網路行銷人員。

 

網路行銷不應該只是是寫寫文案,投放廣告,或是觀察數據。在美國矽谷,厲害的行銷主管 (Head of Marketing) 必須要有能力規劃完整的網路行銷架構。

 

成功的行銷策略能幫你贏過競爭對手,更能為公司帶來龐大的獲利。今天我們就來聊聊每間公司都該有的「網路行銷策略」。

 

你必須規劃短期與中長期的網路行銷策略


首先,你應該先制定「短期的行銷策略」以及「長期的行銷策略」。像 Facebook 廣告或是 Google 關鍵字廣告,這種 PPC (Pay-per-click) 廣告就是很有效的短期行銷策略。

 

這一年多來,台灣公司開始瘋 Facebook 廣告投放,每個人都想靠 Facebook 廣告來銷售產品或取得客戶名單。但隨著競爭越來越激烈,廣告費變的越來越高。加上 Facebook 過去一年都在持續調整演算法,廣告曝光變少,可想而知廣告自然就越來越貴了。

 

老實說,我常常覺得投放 Facebook 廣告好像跟吸毒沒兩樣。每間公司投放 Fb 廣告,開始賺錢嚐到甜頭後就無法自拔,覺得挖到一個大金礦。但很可惜,因為 Facebook 廣告是拍賣計價,所以當競爭對手變多時,廣告費就開始增加,而廣告投報率便開始降低。以我們的投放經驗來看,高報酬的 Fb 廣告時代已經過去了,去年的 Facebook 廣告費至少漲了一倍以上 !!

 

對於行銷規劃只操短線的公司,現在要開始注意了 : 「當投出去的廣告不再帶來利潤時,公司的財務狀況也會開始吃緊,陷入負循環的困境。」

 

短期的網路行銷策略

 

是否開始擔心起公司的行銷方式?沒關係,現在規劃完整的行銷策略還來得及!讓我們先來一起規劃短期的網路行銷策略吧。

 

短期的行銷策略講究快速成效。如果你是賣商品的電商網站,那你應該專注於各式各樣的 PPC 點擊廣告。包括 Google 關鍵字,Fb 廣告,聯播網廣告等。

 

為了得到好的成效,你必須花更多時間來製作優質的廣告文案。因為好的廣告能為你帶來極高的投資報酬率。以 Facebook 廣告來說,客戶越喜歡你的廣告文案,廣告費就越便宜。這是因為 Facebook 不希望播出低品質的廣告,因為他們怕用戶不開心,怕客戶流失。

 

不過要小心,到底什麼才算「優質廣告」呢?其實 Facebook 有自己一套的評分機制。你只要注意每則廣告的「相關性分數」(Relevance score),便能知道客戶喜歡的廣告文案。相關性分數會以 1~10 分的標準來為你的廣告評分。你應該定期更新廣告,並且測試廣告的相關性分數。然後關掉「分數」或是「投報率」低的廣告,留下表現良好的廣告。

 

廣告預算比較大的公司應該制定 Fb 廣告測試流程的 SOP,以便有效降低廣告費。

 

好了,剛剛只是分享了小小的「技術性策略」。我認為網路行銷更重要的是找到對的客戶,找出他們的需求。我們要怎麼做到這一點呢?很簡單,透過初步的數據分析與 A/B 測試,我們可以知道客戶對你產品的反應及需求度。

 

下一步,你的行銷團隊應該要定義出詳細的銷售目標對象 (Target Audience),然後你應該進一步的描繪出目標客戶的人物特徵 (Persona)。 Persona 是一個半虛擬人物,你應該幫他取一個名字,然後寫出她的年齡、職位、個性、喜好以及日常生活遇到的問題。有了目標客戶的人物特徵後,我們就能設計出吸引他們的廣告文案。

 

再來應該多設計幾組廣告圖與廣告文案,然後開始試用付費廣告來測試這些文案。Google 以及 Facebook 廣告的好處就是它們非常精準,你應該能找出正確的目標族群,並且開始投放廣告。

 

你不一定要花很多錢,有時候只需幾千塊台幣便能測出許多結果。例如,你廣告的點擊率高不高?如果點擊率高,代表客戶對你的廣告有興趣。

 

接著,你應該與你的行銷團隊規劃完整的行銷漏斗 (Marketing Funnel)。不熟悉行銷漏斗的朋友,歡迎參考這篇關於行銷漏斗的介紹文。而且必須知道產品的銷售週期 (Sales Cycle),然後用電腦或紙筆畫出一層層的行銷階段。

 

Facebook 或 Google 廣告應該是為你帶來新客戶的工具。你的策略應該是讓全台灣 (或其他國家)看到你的商品,進而產生興趣,最後付費購買。如果你的廣告有賺錢,那恭喜你,太棒了 !

 

台灣許多中小型企業只注重短期的利潤,最後失去了長期的利益。以電子商務來說,成交一筆訂單不是一個結束,而是一個開始。想想看,如果有一天廣告變貴,變的完全無法為你帶來利潤那該怎麼辦?所以我們一定要讓這些客戶回購,用 email 行銷或「再行銷廣告」來抓住他們的注意力。如果有人跟你說 email 行銷沒用,那他一定不懂網路行銷。

 

如果你的產品或服務比較貴,銷售週期比較長,那你就更必須精算出每一階段的轉換率,最終算出廣告的投資報酬率。如果你的廣告花費高於利潤,那可以有三種選擇:

 

1)降低你的廣告費。

2)提高你的轉換率。

3)提高你商品的價格。

 

如果商品價格提高後就沒人購買,那代表你的行業非常競爭。必須要花更多心力,用不同的方式來做網路行銷。好消息是,許多公司都缺乏中長期的行銷策略,所以你有機會靠以下方式勝出。

 

你必須投資,並且規劃中長期的行銷策略

 

中長期的投資往往花費比較多時間。當老闆看不到投資報酬率時,他們就會停損,終止中長期的行銷策略。

 

但其實這非常可惜,中長期的行銷策略往往是最能幫公司站穩腳步的投資。


SEO 行銷、部落格行銷、email 行銷、內容行銷以及集客式行銷 (Inbound Marketing),都是中長期的行銷方式。其中大家最少聽過的應該是「集客式行銷」這個名詞。「集客式行銷」是目前全球最熱門的行銷方式,台灣還很少人做。它的精髓在於生產出「客戶想看的內容」,讓客戶不請自來。

 

中長期的投資往往耗費在「人力」上。必須花很多時間,做很多規劃來製作出「能吸引客戶的內容」這是非常難的一件事,因為從構思、到設計、到寫文章,每一項工作都很耗費人力。除了內容製作,公司更需要有經驗的人才來規劃「技術性」的行銷策略,例如: SEO、分析數據、構思廣告創意等。這些都是很難的行銷技能,也是目前台灣最缺乏的人才。

 

除了寫出吸引人的銷售文,更需要知道什麼樣的文章「標題」能為公司帶來最大的自然流量。也必須知道用哪些行銷工具來尋找「有競爭力」的關鍵字。更需要了解客戶目前在哪一個銷售階段,如何與他對話?怎麼樣把他轉換到購買階段?這些都是中長期行銷策略必須構思的問題。

 

得到客戶的 email 之後,必須定期的發送 email 給客戶。大家都很討厭垃圾信對不對?沒錯,所以不要常常發送「硬性行銷」的郵件給客戶。硬性行銷就是強迫推銷,發送一些叫客戶購買的垃圾信,包括週年慶,打折活動等。

 

Email 行銷的精髓在於「軟性銷售」。你是賣衣服的電商網站嗎?那你應該花時間寫一篇關於秋冬巴黎時裝周的報導。你應該寫一些「有營養、有學問」的文章來吸引客戶的目光。短期來說,客戶可能不會立刻買單,但這些文章內容應該大大的為你的公司加了許多分數,也給客戶帶來良好的印象。在此,客戶對公司品牌印象深刻的時候,當他們有需求就會來你公司的網站購物,或留下名單。

 

Google Analytics 分析是一個很好的「初步」分析工具。但當你開始投資中長期的網路行銷策略時,你應該開始使用更細的數據分析工具。像美國的 HubSpot 就是一個很方便的全方位網路行銷工具,能提供許多精細的數據。

 

聊了這麼多,大家可能已經看得有點頭暈了,但其實我只描述了網路行銷的冰山一角。一個成功的網路行銷策略需要花很多時間來規劃,你必須擁有完整的行銷團隊,包括:行銷規劃、文案撰寫、美術設計及數據分析等人才。你更需要花費龐大的時間來測試,進而找出高獲利的投報方式。

 

你可能會覺得,花這麼多時間來做中長期的投資到底值不值得?我的答案很簡單,當然值得!因為台灣目前還很少人在做 SEO、寫部落格、發 email、設計內容行銷及最重要的鑽研集客力行銷,因此這一塊還是一片藍海。

 

只要做出一個高品質的內容,就有機會排到 SEO 的第一頁。這樣的文案可以為你帶來「永久的免費流量」,在網路廣告越來越貴的今天,你覺得這個策略值不值得呢?歡迎在下方留下您的建議,大家一起討論!

 

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Topics: 網路行銷策略

Alex

Written by Alex

Hello, I am Alex. 十年前,剛開始學習『網路行銷』的時候碰到了許多難題。真正有內容的文章不多,而且資訊頁非常零散。所以我決定將十年來的網路行銷 Internet Marketing 經驗整理在這。歡迎訂閱我的部落格!

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