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什麼是 Inbound Marketing 集客式行銷?它為何是網路行銷成功的關鍵?

[fa icon="calendar"] 18-4-25 下午12:27 / by Alex

Alex

 Inbound Marketing 集客式行銷

 閱讀時間:約25分鐘

 

此文章將詳細解釋關於 Inbound Marketing 集客式行銷的一切,獻給認真想學習網路行銷的你。

 

集客式行銷 Inbound marketing 是一種使用「優質內容」來吸引客戶的網路行銷方式,透過知識性的「內容分享」來幫每一位潛在客戶解決疑問,最終達成銷售目的。 被集客式行銷 Inbound Marketing 吸引而來的客戶往往透過部落格,搜尋引擎與社群網站來找到你。

 

有別於傳統「推銷型」的銷售方式,集客式行銷不靠「大聲吶喊」來吸引客戶目光。我們應該先找出潛在顧客的疑問,然後將這些答案散佈在網路上,讓客戶自己找上門。提供有價值的內容不但能提升客戶好感,更能建立公司的品牌信任度。

 

想在未來的網路行銷大戰中勝出?善用集客式行銷 Inbound Marketing 絕對是幫助你勝過競爭對手的一大關鍵。此文章將深入分享 Inbound Marketing 的相關知識,相信一定能幫助你的公司成長。如果你喜歡這篇文章,也請不吝嗇的按下上方的「分享」按鈕!

 

「集客式行銷」將取代單一網路廣告投放策略

 

如果你曾經在網路上買過廣告的話,是不是也覺得廣告的價格越來越貴,但得到的成效卻時常不成正比?其實網路廣告並不是一直都這麼貴的,就是因為廣告的競爭者太多,才會導致廣告的費用一直居高不下。

 

在臉書或 Google 上面買廣告來獲得曝光率的行銷模式是一種 Outbound Marketing,也就是透過「推銷」來達成銷售目的。這種行銷方式剛好跟 Inbound Marketing 完全相反,所以稱之為 Outbound Marketing.

 

而相較於 Outbound Marketing 這樣的傳統式行銷在廣告效果與投資報酬率上屢見疲態,Inbound Marketing 憑藉著現今網路世代的優勢在全世界快速崛起,成為現在從小公司到大型企業都不得不重視的行銷方式。

 

要弄清楚網路行銷的趨勢與成功的關鍵要素是什麼,就必須先了解 Outbound Marketing 與 Inbound Marketing 的差別在哪裡。

 

集客式行銷 Inbound marketing vs 干擾行銷 Outbound marketing

 

Outbound Marketing 缺點是什麼?

Outbound Marketing是由公司品牌主動發出訊息去觸及消費者的行銷模式。基本上任何你在電視上、網路上以及路上看到的廣告面板都屬於 Outbound Marketing 。

 

大部分的人都不喜歡看廣告,所以當我們看到廣告時,大腦就會自動避開。久而久之,廣告推銷就越來越沒效了。

 

雖然做傳統行銷廣告的投資報酬率已經大不如前,但 Outbound Marketing 還是有其必要性,甚至在很多時候還是非常有效,所以重點不在於完全拋棄 Outbound Marketing ,而是必須拿捏好Inbound 和 Outbound 的比重。適當的使用廣告增加曝光率,也是一種有效加速 Inbound 行銷的方式喔!

 

Inbound Marketing 有什麼好處?

Inbound Marketing 有些人將它翻譯成「集客式行銷」,有些翻成「搏來客行銷」。 Inbound Marketing 是透過SEO、SEM(搜尋引擎行銷)以及製作你的消費者會有興趣的內容來讓潛在顧客主動找到你。

 

現代人的消費模式已經跟十年前不同了,以前消費者在電視上或雜誌上看到廣告之後,除了自己考慮之外,頂多就是詢問親朋好友的意見。但現在完全不同,研究顯示,有超過八成以上的消費者會在購買服務或商品前在網路上搜尋評論。而造成這個趨勢的主要原因就是:

 

  • 社群網站:由於臉書、Instagram這樣的社群網站徹底改變了人們接收訊息的模式,許多人的生活也因此與網路更加緊密的結合在一起,廣告與內容分享的定義與差異也是從這時候開始漸漸模糊了起來。

 

  • 電子商務:這幾年有許多大大小小的公司品牌爭相投入電子商務。由於人們越來越習慣在網路上進行交易,也越來越傾向於透過信用卡或其他電子錢包在網路付費,對許多公司來說,不加入電子商務就像錯失了機會一樣。

    而既然大家都已經在網路上購物了,還有什麼能阻止消費者去打開瀏覽器的另一個分頁,在網路上搜尋關於商品的評論或相關資訊呢?

 

  • 搜尋引擎與大數據:現代人依賴 Google 搜尋引擎的程度可能遠比他們所想的還要嚴重,搜尋引擎可以說是已經成為許多人生活中密不可分的一部分了。

    Google 的搜尋引擎聰明到任何人只要丟問題的關鍵字給它,它就會排列出它在網路上所能找到的最好答案。甚至可以說,如果沒有搜尋引擎,就不會有 Inbound 行銷的存在。也因此,在 Google 搜尋頁的排名就變成了各公司品牌在 Inbound 行銷上的主要戰場。

 

所謂的 Inbound Marketing 就是讓消費者主動找到你,但可別誤以為這是一種消極的被動行為,想要讓消費者能夠主動找到你絕對不是一件容易的事。從研究目標客戶開始,到擬訂SEO策略、製作內容,接著分析數據並進行調整,每個環節都必須耗費許多時間與心力才能完成。

 

隨著越來越多的企業品牌在 Inbound Marketing 上獲得成功,將資源投入在 Inbound 行銷顯然已經成為網路行銷策略至關重要的一環與未來的趨勢。

 

Google 搜尋關鍵字

在 Google 發達的網路時代,消費者購物行為已經徹底改變,我們所有的問題都會請問 Google 大神。所以「業務銷售」的戰場已拉到網路上,HubSpot 數據顯示 81% 的客戶在購物之前會先上網搜尋相關資料。如果消費者在網路上找不到你的資料,那這機會很有可能被競爭者捷足先登!

 

集客式行銷的三大目標

 

集客式行銷最注重的數據有三個:網站流量,名單轉換 & 客戶轉換。首先,我們必須建置一個正確的行銷漏斗。接著,應該透過 SEO、 社群網站行銷、付費廣告等方式來導入來客流量。

 

導入流量後,必須設計有價值的內容 (Content Offer) 來轉換客戶。這些內容可以是一本電子書、一個圖表或一個懶人包。這時,便透過 Content offer 來跟客戶換取聯絡資訊,保持聯絡。我們會使用一個 CRM 系統來將客戶分門別類,未來如有適合他們看的內容,即會 email 給他。

 

最後,當客戶對你的商品產生需求時,他們第一個一定想到你。這些客戶應該已經對你的品牌有相當的認識與信任, 所以他們比較有可能會選擇你的商品或服務。

 

集客式行銷轉換流程

 上圖為「陌生客戶」轉換成「忠實顧客」的完整流程,下方則為達成各項階段性目標的方式。

 

你的公司為什麼應該採納「集客式行銷」?

 

集客式行銷 Inbound Marketing 其實不新奇,它只是聽起來有個很專業的名字。

 

許多公司早已使用「內容」來吸引客戶。例如米其林是一家賣輪胎的公司,但他們透過米其林美食評鑑來吸引客戶,建立自己的品牌名聲。所以我們不用去辯論 Inbound 有沒有效,因為答案是肯定的。內容行銷早就是被證實可行的行銷方式。

 

隨著網路時代的崛起,我們該注重的是如何把「內容行銷」的架構搬到網路上。這個架構就是 Inbound Marketing 的精髓,裡面包含了 SEO、部落格行銷、Email 行銷、社群網站行銷、數據分析、文章內容產出,和行銷自動化等各種細部的專業知識。

 

行銷本來就不該只靠廣告,畢竟 Promotion 只是行銷 4P 中的其中一點。正確的作法是透過「優質內容」來吸引對的客人,然後當他有需求時再跟他推銷產品。這樣做法的「轉換率」會比傳統 outbound 廣告的準換率高出好幾倍,更能壓低你的行銷成本,獲得更優渥的 ROI.

 

SEO 是 Inbound Marketing 裡面的重要環節。為什麼你「今天」就該開始做集客式行銷?因為在亞洲,SEO 關鍵字的競爭還不大,你可以很快的排入 Google 第一頁。如果你的競爭對手搶先卡位「重要的關鍵字」,那你要在後面追趕就非常辛苦了。

 

像歐美等網路行銷較成熟的市場,SEO 關鍵字排名的難度就比亞洲高出很多。

 

要注意,雖然 SEO 重要,但是 Inbound Marketing 的其他環節更重要!如果只是盲目的亂選字來做 SEO, 不做其他的集客式行銷工作,那你一樣得不到好成績。Inbound Marketing 「不應該」只專注於 SEO, 而是全盤的內容規劃,執行 & 分析,這點要請大家特別注意喔!

 

seo 不等於集客式行銷

只做 SEO 不等於集客式行銷,它只是 Inbound 聚集客戶的方式之一。沒有找到正確的客群,或是網站內容缺乏規劃,你的流量一樣不會轉換成消費顧客。

 

如何執行集客式行銷?

 

Inbound Marketing 的概念聽起來很簡單,但是要把它執行的淋漓盡致卻非常困難。我們就拿拍電影的例子來說,任何人拿起相機都能拍影片,但是要拍一部賣座的2小時好萊塢電影卻又是截然不同的挑戰。你需要經驗豐富的劇本編輯、導演、演員、特效、攝影師等上百位工作人員互相合作,最終才能完成一部創世之作。

 

集客式行銷也是一樣的道理。要成就一個完美的行銷企劃案,你需要優秀的作家、美術設計師、行銷規劃師、數據分析師、程式設計師和廣告投手等人才。透過精密的合作,規劃與溝通,我們才能達成最終的銷售目標。

 

如果你是一家小型企業,沒有中大型企業的人才與行銷預算,那該怎麼辦?

 

別擔心,你可以從最基本的觀念開始執行 Inbound Marketing。最好的方法就是開始寫部落格,分享你工作領域的專業知識,解決客戶心中的疑問。你每個禮拜應該發佈 1~2 篇文章,一年都不要中斷,相信它能帶來意想不到的成果。

 

如果你有經營 Facebook 粉絲團,你還可以在 FB 上分享你的文章,讓更多人看到你。

 

如果你是一家中大型公司,你應該從傳統廣告預算中播出部分費用,找一家專業的「 集客式行銷公司」與你配合。這樣會比你自己的內部團隊摸索來的快很多,早日贏過競爭對手!

 

集客式行銷適合你嗎?

 

集客式行銷適合已經找到市場與 Product Market Fit 的公司。大部分的公司都適用 Inbound Marketing, 但如果要深入研究,它特別適合符合以下條件的公司:

 

  1. 需要搜集名單,需要業務人員聯繫客戶的公司。例如:健身房,補教業,保險公司,產品製造商等。

  2. 需要建立品牌的公司。例如:服裝品牌,咖啡連鎖店品牌,飲料品牌等。

  3. 提供專業技能服務的公司。例如:律師事務所,專科醫師診所,室內設計師事務所等。

  4. 需要提供知識來教育市場的公司。例如:比特幣交易所,投資理財服務公司,新發明的專利產品等。

  5. 產品單價較高的公司。例如:工廠設備商,房地產公司,B2B 產品或服務等。

  6. 產品價位不高,但是會持續購買的消耗品。例如:保養品,食物,保健食品等。

  7. 需要尋找精準受眾的產品公司。例如:豪華遊艇銷售商,私人飛機銷售公司,頂級渡假村,私人醫療服務等。

 

集客式行銷不適合哪些公司?

 

集客式行銷比較不適合剛起步的新創公司,因為新創公司大多都還沒找到「完美吻合的市場」。如果不確定要找哪些人就先開始「集客」,那很有可能花了大把時間,卻找來不適合的客戶,浪費時間與金錢。

 

在此再提供一個詳細的例子。假設有間新創公司發明了專門給「養寵物的飼主加入的社群網站」,創業者認為客群是有養寵物的飼主,於是立馬寫出 100 篇跟寵物相關的文章。一年後,雖然成功聚集了很多寵物飼主來他們的部落格,但是註冊成為他們網站用戶的訪客少之又少。最後,這家新創公司發現「寵物社群網站」這個產品在市場上是沒有需求的,宣告失敗。

 

這家公司雖然寫了 100 篇文章,但時間其實是完全浪費的。目標客群 (TA) 設定錯誤,或是產品沒有 Product Market Fit 都會導致你的行銷失敗。正確的作法應該先投放廣告,觀察潛在客戶對你產品的反應,找出正確的目標客群。

 

集客式行銷比較不適合 A輪 & B輪階段的新創公司,但是 Inbound Marketing 非常適合 C 輪之後的新創公司,因為這些公司往往都已經找到目標市場,並且開始擴大服務範圍。

 

先辨識客戶再開始集客式行銷

 

另一種不適合集客式行銷的公司是賣「便宜」大眾商品的公司。例如沒有品牌的服飾或缺乏特色的日常用品。這種大眾商品的競爭者都非常多,如果你的商品缺乏特色,那代表我可以跟任何人購買。

 

如果你的優勢只是「價格」,在競爭激烈下,你的商品會越賣越廉價,最後變成沒有利潤。就算你利用「集客式行銷」吸引了很多客戶,這些人也不會在你這邊消費,因為找到喜歡的款式後,他們會去 Google 看看有沒有更便宜的賣家。

 

集客式行銷是中藥,廣告投放是西藥

 

集客式行銷不是魔法,所以不要期待你能「立即」提升業績,你需要一些耐心。我常常描繪「廣告投放」是西藥,它很快能為你帶來訂單,而且能立即見效。但是如果你的廣告費比利潤高時,你就病入膏盲,無藥可醫。這非常恐怖,如果你的事業只建立在廣告上,那廣告一旦無效你的公司就會大受影響!

 

集客式行銷 Inbound Marketing 很像中藥,它需要一些時間來慢慢調理你的體質。但是它是健康的,因為你不依賴單一渠道來取得流量。而且,每一位接觸你的客戶都是「高品質」的名單,這代表你的轉換率會提高很多,最終反應在你蒸蒸日上的營收。

 

把中藥用來調整體質的醫療方式套用在 Inbound Marketing 身上,那就是你必須花時間規劃 SEO,  重新設計網站架構,認識你的客群,規劃他們愛看的內容,找出轉換率低的頁面,持續 AB 測試,最終透過數據分析來找出致勝公式。以上的每一個步驟都非常花時間,而且 SEO 更需要時間才能讓 Google 的排名慢慢上升到第一頁。

 

以上就是為什麼 Inbound Marketing 會花比較久時間才看出成效的原因。但是 Inbound Marketing 的好處是當你網站流量變健康時,你不需依賴單一廣告投放來維持業績。你會得到越來越多的自然流量,而且能大大提升你的利潤,也能讓公司更快速的成長。

(P.S. 有網友分享中藥的醫療速度不一定比西藥慢。我們不熟悉中西醫的詳細醫療方式,此文章只是希望透過「比喻」來讓大家更認識集客式行銷,如有盲點請多多包含。)

 

集客式行銷其實有精密的 S.O.P. 與執行架構

 

簡單解釋完 Inbound Marketing 之後,我們帶大家來更深入了解 Inbound Marketing 的執行細節。

 

任何事情都有最佳、最省時、最有效率的執行方式。好比如果要創作一副畫,我們會先用鉛筆畫出形狀,繪製出草稿,最後塗上顏色,這就是一個簡單的執行步驟。如果我不先用鉛筆畫草稿,那我畫出來的房子或人物可能就會歪歪的。

 

執行 Inbound Marketing 集客式行銷也是一樣的道理,你需要一個最佳化的執行方式。例如做 SEO 的時候,你必須先找出「潛在客戶到底在 Google 搜尋什麼字?」,接著要規劃 on-site SEO, 設計網頁內容,off-site SEO 等專業技巧。集客式行銷也有最佳的執行框架,下方我們會詳細的分享 Inbound Marketing 的重要執行步驟。

 

如果你想以最快的速度看到成效,那找一家精通 Inbound Marketing 的網路行銷公司是最快的方式。因為「有經驗」的網路行銷公司往往能縮短你犯錯的時間。我們稍早提過,Inbound Marketing 是一種「全方位」的網路行銷方式,這代表你需要各行各業的專家,單憑一個人的本事很難十八般武藝樣樣精通,所以你需要一個專業團隊來給予協助。如果你想內部培養人才,你要有花費大量時間學習的心理準備。

 

全世界都一樣,優秀的「網路行銷人才」非常少,也非常難找。市場上有些不熟悉行銷的老闆,愛貪小便宜比價,態度不佳,認為花錢就可發號施令。以我的經驗來說,這類老闆比較難成功,而且應該常常被騙,浪費時間又浪費金錢,因為優秀的行銷人才不會願意與你合作。

 

我們認為一位優秀的領導人,應該要自己花時間去認識「網路行銷」。熟悉網路行銷的概念後,你可以請專人來執行工作內容,也可以請「真正有經驗的顧問」來提供策略上的建議。這樣一來,你可以自行過濾「缺乏經驗」的人才,避免找到不適任的合作對象。

 

如果你是一位行銷人,你應該先專精一個領域,例如 FB 廣告投放、Google  關鍵字廣告,或是 SEO。學會基本技能後,你該學習如何建立行銷漏斗,如何找出 TA 的需求,最終滿足客戶來達成正向的投資報酬率。學習以上的每一個步驟都需要好幾年時間,但只要持續累積經驗,有一天你也能變成搶手的「行銷專家」

 

好了,說了這麼多。現在,就讓我們來分享 Inbound Marketing 的最佳執行方式。

 

執行 Inbound Marketing 的5大步驟 

 

現在越來越少人購買商品時,不在網路上做任何功課就直接付錢了。畢竟只要有智慧型手機與網路就能立即「搜尋」到相關資訊,沒有人會想當冤大頭,買到比別人貴的價錢。甚至部分人會在逛街猶豫要不要買某件商品的時候,就直接站在一旁用手機搜尋網路評價與價錢。

 

然而,因為網路的關係讓資訊的取得變得容易,再加上大家對傳統式廣告的信任度本來就不高,消費者自然更傾向於相信那些第三方的訊息,例如其他消費者或部落客的評價。

 

但,這代表老闆都去買部落客文章或代言就好了嗎?當然不是!正確的作法應該是,透過製作一連串你的消費者會感興趣的內容,來提升他們對品牌的信任度,一旦你的品牌在消費者心中產生好的觀感與信任,他們就會傾向於跟你做生意。而這種長遠性提升品牌價值的行銷策略手法就是 Inbound Marketing。

 

接下來我們就來看看,要如何設計並製作能讓消費者主動找到你的成功網路行銷內容:

 

1. 確認你的目標客群是誰

這是第一步也是至關重要的一步,有些時候,整個行銷策略行不通就是因為一開始的目標客群就設定錯了。所以,開始做規劃時就必須先花時間討論、做市場研究和市場調查來確立目標客群,接著再依照你的商品特性,為自己的產品製作至少一個以上的 Persona 顧客人物誌

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2. 設計你的消費者決策歷程 (Buyer’s Journey)

在對的時間點為消費者提供他們想要的內容是非常重要的。 消費者在決定要不要購買你的產品之前基本上能分成三個階段,因此你的 Inbound 行銷內容都應該依照消費者,在每個階段會有不同的需求來設計:

  1.  Awareness Stage(發覺階段):在這個階段,你的潛在客戶有了某一個問題,但還不夠確定問題或是有什麼解決方法。這時,你所提供的內容要讓你的潛在客戶對他們的問題有更進一步的了解,並提供解答。

  2. Consideration Stage(考慮階段):你的潛在客戶已經知道他們的問題是什麼,且在網路上搜尋問題的解決方案。這時,你所提供的內容應該讓消費者相信你的解決方案,最能夠解決他們的問題。

  3. Decision Stage(決定階段):你的潛在客戶已經知道什麼方法能解決他們的問題,而他們需要選擇產品。這時,你所提供的內容就應該要說服消費者,為何你的產品是他們最好的選擇。

 

範例:你的產品是能舒緩肌肉拉傷的運動痠痛貼布,而你針對的是熱愛運動的人。

  1. Awareness Stage: 林先生因為背部不舒服而在網路搜尋肌肉痠痛。內容:你可以寫一篇文章介紹各種肌肉痠痛的原因與辨識方式。

  2. Consideration Stage: 林先生知道他是因為運動的關係造成肌肉拉傷,而在搜尋緩解因拉傷而肌肉痠痛的方法。內容:你可以寫一篇文章解釋痠痛貼布對處理運動傷害的好處與優點。

  3. Decision Stage: 林先生決定要用痠痛貼布來處理他的問題(肌肉拉傷)內容:你可以提供其他品牌的痠痛貼布與你家的商品的比較,或介紹你家痠痛貼布獨有的過人之處。

 

想取得更多相關資訊?歡迎閱讀我們的好文:深入了解 Buyer's Journey 消費者決策歷程

 

3. 研究關鍵字,挑選最適合你的關鍵字

「內容做得再好,如果沒有人看到也沒有用」。

 

想要讓辛苦製作的內容被搜尋到,就必須找出有「最高搜尋量」同時又「最有機會排到搜尋結果第一頁」的關鍵字或長尾關鍵字。適度地將這些關鍵字安插在你的部落格文章以及網頁上,並做好SEO優化。

 

市面上有許多工具能幫你分析對你有競爭力的關鍵字。由於 SEO 本身就是一門很大的學問,未來我們會再另外寫一篇文章介紹關鍵字與 SEO 優化的方法與訣竅。

 

4. 製作並提供你的目標客群會有興趣的內容

在確定了整體內容的方向以及關鍵字之後就是製作內容了。你可以提供的內容非常多種,包括:電子書、部落格文章、附屬網站、圖表、白皮書、待完成清單、試用版產品、網路研討會、範本模板等等。

 

在你選擇要製作什麼內容的時候,你應該依據你所設定的目標客群,也就是用你的顧客人物誌來決定提供什麼內容給他們最適合。

 

假如你的潛在客戶是有小孩的年輕媽媽,那麼提供小孩健康資訊的部落格文章,很可能就是一個十分不錯的選擇。如果你的潛在客戶是青少年的話,那麼文字太多的電子書通常就不會是一個好的選擇。

 

另外要注意的是,有些類型的內容會特別適合針對某些「消費者決策歷程」的潛在客戶。例如部落格文章就非常適合用在 Awareness 和 Consideration 這兩個階段,但如果你提供的內容是試用品的話,那就會比較適合用在 Decision 階段而不是前面兩個階段。

 

5. 用後台的數據分析,對內容進行優化

當完成的內容發佈出去之後,再來就是持續分析數據並優化。要製作好的內容,需要花很多的心力與時間。有時候雖然最初的成績看起來不理想,但這並不代表整個內容就註定是失敗的。許多時候只需要花一些時間調整或優化某個環節,就能讓不好的數據變好,或是讓原本已經不錯的數據變得更好。

 

舉例來說:

  • 要優化SEO,你可以調整關鍵字、文章標題、文章內容等等。

  • 要優化轉換率,你可以測試不同的 Call to action 位置、文字、顏色、排版等等。

 

如果你想要最大化你的績效,你就必須時常對你的內容進行「有系統性的測試」。只有透過測試不同的設計,才有進步的空間與可能性。隨著你越做越久,你就會越了解你的目標客群,這些經驗都會幫助你產出效果更顯著的內容。

 

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Inbound Marketing 成功行銷範例

 

執行「集客式行銷」需要哪些人才?

看了以上的介紹,你應該已發現 Inbound Marketing 中的很多元素都不是新的概念。沒錯,Inbound Marketing 綜合了過去許多的網路行銷方式,並且給予它一個全新的框架。

 

以下是理想中執行 Inbound Marketing 最適合的團隊組合:

  1. SEO 專家

  2. 部落格行銷專家

  3. 作家

  4. 社群網站小編

  5. 網路廣告投手

  6. 數據分析師

  7. 網站設計師

  8. 美術設計師

  9. 影片製作團隊

  10. 行銷自動化管理員

  11. 專案管理人

  12. 網路行銷總監/顧問

 

上述是最理想的執行團隊工作分配。這個團隊也必須互相配合,所以需要一個 Project Manager 來管理執行進度。要完美執行 Inbound Marketing 的確不簡單,但是它的確能穩定的吸引新客戶,為公司提升營業額。

 

B2B 公司的集客式行銷操作方式

 

Inbound Marketing 非常適合 B2B 的公司,因為 B2B 的產品往往價格較高,客戶需要更多時間來仔細考慮。Inbound Marketing 也非常適合內部有「業務人員」需要「蒐集客戶名單」的公司。

 

B2B  的產品要找的 TA 大部分都是另一間公司的採購或高層。除非你的產品很特別,不然你很難只靠「廣告」來吸引這些人的目光。那我們該怎麼吸引他們呢?我們應該利用上方「消費者決策歷程」的方式來把他們網羅進來。我們的文章應該要提供專業的經驗與建議,幫助客戶解決心中的所有疑問。

 

假設你是一家擁有「人工智能的監控攝影機」,你的潛在顧客是擁有大型倉儲的產品製造商,那我就會針對「倉儲管理安全」這個議題去撰寫文章。接著,我會提供更詳細的「教學內容」,然後將它製作成 Ebook 電子書讓對方下載。下載時,我會請客戶留下他的姓名、email、 公司網址以及職稱。這些資料都會儲存在公司的 CRM,然後有最新內容的時候,我就會利用 email 來分享給這位潛在客戶。

 

透過這些「優質內容」的分享,我們品牌在客戶的心中會逐漸增加。當有一天這位決策者有購買「人工智能監控攝影機」時,他第一個一定會想起我們。這時,他會 Google 你公司的名字來找到你,並且留下電話請你與他聯繫。

 

當你公司的業務人員打過去時,對方會非常的客氣,因為我們提供過許多寶貴的資訊來幫助他。他對我們的信任度會提升很多,如果你的價格與服務都很好,那成交率就會很高。這就是一個  Inbound Marketing 最典型的 B2B 操作流程。

 

B2B 成功案例  #1 - 德國 Viessmann

Viessmann

德國 Viessmann 集團是加熱及冷卻系統的製造商。自從他們採用 Inbound Marketing 之後,每個月增加了高達 500 個名單數量。他們潛在客戶數量成長了 200%,部落格的流量成長了 900%。

Viessmann 網站:https://www.viessmann-community.com/

Viessmann 部落格:https://www.viessmann-community.com/t5/Innovations-Blog/bg-p/innovations-blog

 

B2C 公司的集客式行銷操作方式

 

Inbound Marketing 也適合 B2C 的公司。很多 B2C 的公司也需要蒐集名單,例如:健身房、補習班、醫美診所等。我們一樣能提供專業的內容來吸引潛在客戶,最後轉換為付費顧客。

 

我們拿健身房來說,他們大部分都靠 Outbound Marketing  的方式在馬路上拉客,或是透過電話來做推銷。雖然有用,但這種方式的轉換率往往都很低。如果用 Inbound 的方式來操作,可以節省更多時間,讓業務把時間花在成交率較高的人身上。

 

以上這些公司的操作方式,其實類似 B2B 的 Inbound Marketing 經營方式,不外乎是提供相關內容來吸引客戶。這類的內容特別適合「教育類」的補習班等。但如果你是「電商」品牌,那操作方式就有點小小的不同。

 

一般電商商品的單價很低,所以客戶不用考慮太多,大部分都是衝動型消費。目前電商的問題在於缺乏品牌辨識度。很多人在 FB 看到廣告消費後,甚至忘記自己是跟哪一家電商買的。而且電商的競爭者非常多,大部分都是買民生必需品,因此要脫穎而出更是難上加難。加上這幾年因為大家都會操作 FB 廣告,所以電商變得更是競爭,許多根基不穩的公司往往會面臨倒閉危機。

 

電商的未來應該專注與「品牌經營」,因此你必須鎖定精準客群,然後再針對他們建立品牌形象。這時,Inbound Marketing 就是很好的宣傳方式。假設你是賣服飾的業者,TA 是 18~24歲年輕女生,你就應該生產出他們想看的內容。他們是喜歡影片還是部落格?他們想知道的是什麼資訊?或許你可以分享韓國最新的穿搭方式來吸引他們,更可以與他們分享品牌的生活理念。

 

B2C 電商應該注重於「回頭客」,因為你的商品價格低,通常第一筆訂單會很難獲利。你必須算出新客戶的回購率是多少,然後算出一個客戶平均一年的終身用戶價值 (Lifetime Value)這時可以利用 Email 行銷來提升顧客的忠誠度,當有最新內容時,就發送 email 給他們。你應該要有一個系統可以分辨忠誠度最高的客戶,並且透過「再行銷」的方式來促進客戶消費。

 

B2C 成功案例  #1 - 英國 Bush Wear

Bushwear

英國打獵服飾品牌 Bush Wear 就利用 Inbound Marketing 取得成功,擁有 50% year over year 銷售成長,增加 55% 的客戶名單數量。 

Bush Wear 網站:https://www.bushwear.co.uk/

Bush Wear 部落格:http://blog.bushwear.co.uk/

 

B2C 成功案例  #2 - 澳洲 Learn Fast

learn fast

澳洲 Learn Fast 銷售腦神經科學「課程」來幫助學齡孩童的加速學習。透過 Inbound Marketing, 他們在18個月內提升了9倍網站流量,增加了4倍潛在客戶名單數量。

Learn Fast 網站:http://www.learnfasthq.com/home

Learn Fast 部落格:http://blog.learnfasthq.com/

 

Inbound Marketing 的核心:提供價值

 

希望這篇文章有為你帶來幫助。如果你喜歡這篇文章,還請你不吝嗇的與周邊的朋友分享!

 

不論你製作的內容是一篇部落格文章、一本電子書還是提供一張折價卷,只要內容能夠幫助到你的目標客群,那它就是有行銷價值的好內容。

 

只要你的網頁持續提供有價值的內容,再搭配健全的 SEO 優化來提昇自然流量,那麼就能吸引更多的潛在客戶主動光臨你的網站。接著,再透過 Inbound marketing 的行銷漏斗,讓他們一步一步對你的品牌產生信任,進而轉化為你的客戶。

 

你認為「集客式行銷」會是亞洲未來5年的重要趨勢嗎?如果有任何問題,歡迎在下方留言!

 

Gogo Partners 夥伴行銷設計有限公司是亞洲少數的 Inbound Marketing 集客式行銷公司,我們提供專業的集客式行銷服務,協助客戶規劃 Business plan,設計網站,撰寫內容,分析數據,並且提供專業建議。

 

如果你有任何關於「集客式行銷」的需求,歡迎點擊下方聯絡與我們聯絡。

Gogo p

 

 

Topics: Inbound Marketing 集客式行銷

Alex

Written by Alex

Hello, I am Alex. 我每天的任務就是幫助客戶解決行銷難題。 十幾年前,剛開始學習『網路行銷』的時候碰到了許多難題。真正有內容的文章不多,而且資訊頁非常零散。所以我們公司決定將這些年來的網路行銷 Internet Marketing 經驗整理在這。歡迎訂閱我們的部落格!

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