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銷售技巧的核心學問:找到你的unique selling point

[fa icon="calendar"] 2019/6/19 上午9:03 / by Eden

Eden

銷售技巧:unique selling point

一個產品上市後造成大轟動,如果這時問一個消費者:「為什麼這個產品吸引了你的注意?」他可能會回答:「因為這個跟別家不一樣,很特別。」

 

如果拿一樣的問題去問一個行銷人,他的回答可能則是:「因為這個產品有獨特銷售點 (Unique selling point)。」

 

這就是我們今天要講的主題,讓你的企業或產品勝出的銷售技巧:獨特銷售點 (Unique selling point)

什麼是獨特銷售點(Unique selling point

 

如果今天有人問你一個問題:「你的產品或服務做到什麼別人做不到的事?」那你的回答就會跟「獨特銷售點」有相當大的關係。找到一個好的「獨特銷售點」,就像是一個好的銷售技巧,代表這個產品或服務對消費者有著獨特的好處,就能夠帶領你的產品邁向成功。

 

概觀來說,獨特銷售點就是個讓你突出的「好東西」,它可以將你與其他相似的競爭對手區隔開來,它沒有固定的形式,它可以是個企業鶴立雞群的銷售技巧,可以是個消費者不把價錢擺第一,堅持購買的原因,可以是穩固且周到的顧客服務,也可以是一個動人的品牌故事。

 

獨特銷售點也不限定只有一個,不同的產品就會有不同的獨特銷售點,但這些獨特銷售點都有一樣的目的:讓你在你的目標市場眼中具獨特性、相關性與吸引性。

 

但要注意的是,如果用價錢來當一個產品或服務的獨特銷售點,這可能是個很不好的主意,因為你可能只是又開啟一個削價的戰爭,而這不是我們獨特銷售點的目的。

 

如何找到你的 Unique selling point

獨特銷售點

也許你會說,大家都知道要有企業或產品要有特別的地方才能吸引注意,但重點是,要怎麼找到特別之處呢?試試看以下這幾個方法吧:

 

  • 分析競爭對手

 

在你找到自己產品的獨特銷售點之前,你必須知道競爭對手的產品是什麼,有什麼是他有你沒有的?反過來,有什麼是你有他沒有的?

除了分析競爭對手的產品之外,也可以分析競爭對手的廣告,你就可以知道他們想對消費者傳達什麼樣的訊息及形象,再反觀自己公司與競爭對手的差異,就可以幫助你了解別的公司跟你的公司分別的獨特銷售點。

 

  • 站在消費者立場思考

你真的知道消費者需要什麼嗎?在「你以為他有需要或想要」跟「他真正需要或想要」之間,往往會有不同的答案。

 

把自己放在消費者的位置,創造一個人物誌,思考是什麼驅使他們購買你的產品?是你產品本身的優點、售後品質還是評價呢?請記住,Unique selling point 是對「消費者」獨一無二的好處,若不知道消費者需要什麼,就算有特別的好處,有再好的銷售技巧,消費者不想要不需要,那也是白費功夫。

 

  • 更了解自己的產品

 

了解經爭對手之後,你就會知道在市面上有哪些產品,及他們分別的優缺點是什麼,是時候回頭檢視自己的產品了。看看下列的問題,你都能清楚回答嗎?

 

你在銷售什麼產品或服務?

誰是你的目標客群?

你的產品或服務要怎麼解決客戶的問題?

你的產品對客戶有什麼特別的好處?

客戶為什麼找上你而不是別人?他們的動機是什麼?

 

可能因為有既定印象的關係,檢視自己的產品往往是比較困難的,跳脫既有的思考模式,給大腦一些腦力激盪,可能會有超出想像的答案。

 

  • 替你的企業增添一點情緒及形象

 

情緒?對,就是情緒。一間企業如果沒有自己的「個性」,就像是一個機器,引起不了群眾的共鳴。

 

另外,你需要看看公司目前的形象是否真正適合這個市場,若不符合目標市場的口味,可能就不會吸引目標客戶的注意力。

 

所以,你必須決定你的產品或服務可以滿足哪些情感上的需求,再讓你的產品或服務在形象上表現那些特定的情感。

 

找到Unique selling point的基本模組

 

實在沒有頭緒嗎?試試填滿以下段落吧!或許能幫助你找到屬於你的Unique selling point

 

我們是一家____________的公司,提供___________來解決人們________的問題,對於我們來說,那些__________的人就是我們的客戶。不像_________一樣,我們的____________是最___________。

 

拿PChome 24h購物來說,他們要強調24小時快速到貨,就會像這樣:

 

我們是一家經營電商網站的公司,提供24小時保證到貨來解決人們的急需商品卻又沒時間親自買問題,對於我們來說,那些沒時間去親自挑選又要快速拿到的人就是我們的客戶。不像XX電商平台一樣,我們的24h到貨服務到貨速度最快的

 

以這樣的段落當起點,慢慢發覺你的Unique selling point,再為你的Unique selling point添上一點形象,不只幫公司定位更清楚,對消費者而言,也會更知道你們是什麼樣的存在。

 

Unique selling point案例參考

TOMS - One for One

TOMS

TOMS是各大商場及百貨公司會看到的品牌,相信大家都對這品牌略知一二,有沒有想過這個品牌是如何打響知名度的呢?答案就是它獨一無二的Unique selling point:「買一雙捐一雙」(One for One),也就是每當賣出一雙鞋,TOMS就會捐一雙給落後國家的孩子。

 

這個銷售點之所以獨特,是因為消費者在得到一雙好穿的鞋的同時,他們也完成了一項慈善的舉動,TOMS用消費者最容易參與的方式,為鞋子樹立了一個獨特的賣點。

 

值得一提的是,TOMS很少在做廣告,仍舊可以發揚到世界,因為認同他們理念的消費者會主動以行動支持,自動推廣,進而替這個品牌做了最好的宣傳。

 

TOMS的鞋對消費者來說不只是一雙鞋,而是讓世界可以多一點美好的通道。

 

總結:現在去找你的獨特銷售點吧

 

還有許多的案例都一再顯示,一但你找到自己的獨特銷售點,再藉由內容、圖像、網頁設計跟社交平台的經營等等去把這件事發揚光大,這也是集客式行銷的目的,顯示你的特別,就是最好的銷售技巧。

 

比價錢是永遠比不完的,就從現在開始嘗試以上方法,去找你的獨特銷售點吧!

 

Gogo p

Topics: 網路行銷策略, 網路行銷知識庫

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Written by Eden

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