一個產品上市後造成大轟動，如果這時問一個消費者：「為什麼這個產品吸引了你的注意？」他可能會回答：「因為這個跟別家不一樣，很特別。」

如果拿一樣的問題去問一個行銷人，他的回答可能則是：「因為這個產品有獨特銷售點 (Unique selling point)。」

這就是我們今天要講的主題，讓你的企業或產品勝出的銷售技巧：獨特銷售點 (Unique selling point)。

什麼是獨特銷售點（Unique selling point）

如果今天有人問你一個問題：「你的產品或服務做到什麼別人做不到的事？」那你的回答就會跟「獨特銷售點」有相當大的關係。找到一個好的「獨特銷售點」，就像是一個好的銷售技巧，代表這個產品或服務對消費者有著獨特的好處，就能夠帶領你的產品邁向成功。

概觀來說，獨特銷售點就是個讓你突出的「好東西」，它可以將你與其他相似的競爭對手區隔開來，它沒有固定的形式，它可以是個企業鶴立雞群的銷售技巧，可以是個消費者不把價錢擺第一，堅持購買的原因，可以是穩固且周到的顧客服務，也可以是一個動人的品牌故事。

獨特銷售點也不限定只有一個，不同的產品就會有不同的獨特銷售點，但這些獨特銷售點都有一樣的目的：讓你在你的目標市場眼中具獨特性、相關性與吸引性。

但要注意的是，如果用價錢來當一個產品或服務的獨特銷售點，這可能是個很不好的主意，因為你可能只是又開啟一個削價的戰爭，而這不是我們獨特銷售點的目的。

如何找到你的 Unique selling point

也許你會說，大家都知道要有企業或產品要有特別的地方才能吸引注意，但重點是，要怎麼找到特別之處呢？試試看以下這幾個方法吧：

• 分析競爭對手

在你找到自己產品的獨特銷售點之前，你必須知道競爭對手的產品是什麼，有什麼是他有你沒有的？反過來，有什麼是你有他沒有的？

除了分析競爭對手的產品之外，也可以分析競爭對手的廣告，你就可以知道他們想對消費者傳達什麼樣的訊息及形象，再反觀自己公司與競爭對手的差異，就可以幫助你了解別的公司跟你的公司分別的獨特銷售點。

• 站在消費者立場思考

你真的知道消費者需要什麼嗎？在「你以為他有需要或想要」跟「他真正需要或想要」之間，往往會有不同的答案。

把自己放在消費者的位置，創造一個人物誌，思考是什麼驅使他們購買你的產品？是你產品本身的優點、售後品質還是評價呢？請記住，Unique selling point 是對「消費者」獨一無二的好處，若不知道消費者需要什麼，就算有特別的好處，有再好的銷售技巧，消費者不想要不需要，那也是白費功夫。

• 更了解自己的產品

了解經爭對手之後，你就會知道在市面上有哪些產品，及他們分別的優缺點是什麼，是時候回頭檢視自己的產品了。看看下列的問題，你都能清楚回答嗎？

你在銷售什麼產品或服務？

誰是你的目標客群？

你的產品或服務要怎麼解決客戶的問題？

你的產品對客戶有什麼特別的好處？

客戶為什麼找上你而不是別人？他們的動機是什麼？

可能因為有既定印象的關係，檢視自己的產品往往是比較困難的，跳脫既有的思考模式，給大腦一些腦力激盪，可能會有超出想像的答案。

• 替你的企業增添一點情緒及形象

情緒？對，就是情緒。一間企業如果沒有自己的「個性」，就像是一個機器，引起不了群眾的共鳴。

另外，你需要看看公司目前的形象是否真正適合這個市場，若不符合目標市場的口味，可能就不會吸引目標客戶的注意力。

所以，你必須決定你的產品或服務可以滿足哪些情感上的需求，再讓你的產品或服務在形象上表現那些特定的情感。

找到Unique selling point的基本模組

實在沒有頭緒嗎？試試填滿以下段落吧！或許能幫助你找到屬於你的Unique selling point。

我們是一家____________的公司，提供___________來解決人們________的問題，對於我們來說，那些__________的人就是我們的客戶。不像_________一樣，我們的____________是最___________。

拿PChome 24h購物來說，他們要強調24小時快速到貨，就會像這樣：

我們是一家經營電商網站的公司，提供24小時保證到貨來解決人們的急需商品卻又沒時間親自買問題，對於我們來說，那些沒時間去親自挑選又要快速拿到的人就是我們的客戶。不像ＸＸ電商平台一樣，我們的24h到貨服務是到貨速度最快的。

以這樣的段落當起點，慢慢發覺你的Unique selling point，再為你的Unique selling point添上一點形象，不只幫公司定位更清楚，對消費者而言，也會更知道你們是什麼樣的存在。

Unique selling point案例參考

TOMS - One for One

TOMS是各大商場及百貨公司會看到的品牌，相信大家都對這品牌略知一二，有沒有想過這個品牌是如何打響知名度的呢？答案就是它獨一無二的Unique selling point：「買一雙捐一雙」（One for One），也就是每當賣出一雙鞋，TOMS就會捐一雙給落後國家的孩子。

這個銷售點之所以獨特，是因為消費者在得到一雙好穿的鞋的同時，他們也完成了一項慈善的舉動，TOMS用消費者最容易參與的方式，為鞋子樹立了一個獨特的賣點。

值得一提的是，TOMS很少在做廣告，仍舊可以發揚到世界，因為認同他們理念的消費者會主動以行動支持，自動推廣，進而替這個品牌做了最好的宣傳。

TOMS的鞋對消費者來說不只是一雙鞋，而是讓世界可以多一點美好的通道。

總結：現在去找你的獨特銷售點吧

還有許多的案例都一再顯示，一但你找到自己的獨特銷售點，再藉由內容、圖像、網頁設計跟社交平台的經營等等去把這件事發揚光大，這也是集客式行銷的目的，顯示你的特別，就是最好的銷售技巧。

比價錢是永遠比不完的，就從現在開始嘗試以上方法，去找你的獨特銷售點吧！