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如何透過 Lead Generation 收集「精準」潛在客戶名單?

[fa icon="calendar"] 19-1-17 下午1:34 / by Alex

Alex

_Lead-Generation-

 

大部分的企業都需要「收集客戶名單」,並且提供給業務人員,請他們聯絡客戶,完成銷售。

 

過去幾年企業碰到的最大問題就是客戶名單太貴,客戶名單不夠精準,最終的成交率不高。要解決這問題並不難,你只需要學會正確的收集名單方式。

 

此篇文章將全面分享「網路行銷」的 lead generation 客戶名單收集方式。

 

我們公司累積了很多成功經驗,我把它的概念全部濃縮在這篇文章內,相信能對你提供很大的幫助。如果你喜歡這篇文章,還請您不吝嗇的按下上方的「分享按鈕」,並且在 FB 上分享給你的朋友。這樣一來便有更多人能學習受惠!


Lead Generation 的中文有許多翻譯,如:蒐集客戶名單、潛在客戶開發、名單擷取等。它的目標就是陌生開發,接觸你不認識的潛在客戶,最終成功獲得聯絡方式。取得名單後,企業一般會將這些資料存取在 CRM 客戶關係管理系統,並且請業務人員一一接洽。

 

哪些公司適合 Lead generation? 答案是產品價錢較高,或是產品功能較複雜的公司。一般來說,大部分的 B2B 都需要持續取得新客戶名單

 

其他 B2C 公司如「教育產業」中的各類補習班、健身房私人教練、外語書籍教材,或是「軟體產業」中的 CRM、 ERP、  電商軟體等,又或是其他「高價產品」,例如房地產、遊艇、露營車等產品都要持續取得新客戶名單。

 

舊的 lead generation 方式有哪些?例如:參加展覽、發傳單、街頭問卷等,都是傳統的名單擷取方式。但是隨著網路世界變更發達,這些老舊方式會變得越來越沒效。所以如果你還沒開始透過「網路」取得客戶名單,那在 2019 年的今天你一定要想辦法馬上開始,不然未來你有可能大幅落後競爭對手,甚至一不小心面臨被淘汰。

 

如果你需要學習「網路行銷知識」,那我們公司  Gogo Partners 夥伴行銷設計有限公司的部落格將是最佳的免費資源之一。歡迎訂閱我們的文章,我們將定期 email 最新的免費網路行銷資訊給你。

 

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免費集客式行銷課程

 

如果你已對網路行銷有基本了解,也嘗試過網路廣告投放,但需要學習實質的進階行銷技巧,我們公司也將推出「網路課程」、「一對一行銷顧問服務」,或是全面為你規劃與製作文案的「專業團隊服務」。如果你有一個良好的商業模式,並想快速成長,歡迎留下你的資料與我們聯絡

 

接下來,就讓我們切入正題吧!

 

為什麼低價產品不需要 lead generation? 因為,如果你的產品售價較低 (約 $3,000 以內) 客戶比較不需要考慮。就算客戶做錯決定,買到不適合的產品,他們頂多就是損失那幾百塊或幾千塊,也還承擔得起這個錯誤。

 

所以如果你做電商零售,你只需要大量曝光廣告,反覆透過直播、影片或圖片來銷售產品即可。客戶購買商品後,你就直接達成銷售目標了。客戶通常也會主動提供姓名、email 與地址等資訊,所以我們不用費力去取得客戶資料。電商的重點在於經營品牌與回頭客。

 

但是如果你的產品較貴,客戶便需要更多時間來考慮,這時我們就必須取得他的聯絡方式,持續追蹤與聯絡。如果你沒有追蹤客戶,幾個月後若客戶要下單,他們可能早已把你忘記,最終投入競爭對手的懷中!

 

所以精準培養客戶的流程為何?讓我們繼續看下去。

 

長期的「買我、快點買我」的網路廣告是沒用的

 

很多人都靠 FB 廣告來取得名單,其中很多公司靠著 FB 名單型廣告來取得名單。雖然這些名單的價格便宜,但是往往這些名單的「質量」都很低。想知道為什麼?這部分我先前已解釋過,我把答案整理在這篇文章

 

如果 FB 名單型廣告為你帶來的「客戶品質」很差,那你應該另外想辦法。不然小心陷入「負面的無限輪迴」之中!

 

負面輪迴是什麼意思?就是為了生存,你被迫花大筆錢來做廣告,但是你發現廣告費越來越貴,然後名單品質很差,客戶往往不接電話,或是拒絕你的推銷。但是你為了要達成業績,公司必須請更多業務人員,打更多的電話。

 

而業務人員是一筆大開銷,訓練他們也需要時間,最終,每一位業務人員的成交率都很低,公司每個人都精疲力盡,但也只能無限的打電話下去。這其實已經變成無意義的電話推銷了。

 

「然後你的業務團隊打電話打到吐血,但還是無法成交。」

 

「然後你的業務團隊打電話打到發瘋,但還是無法成交。」

 

「然後你的業務團隊打電話打到筋疲力盡,但還是無法成交。」

 

很重要所以要說三次。聽起來很恐怖嗎?但是其實很多公司目前都卡在這個問題上!

 

所以正確該怎麼做?答案是不要衝名單數量,要重質不重量。名單「品質 & 轉換率」才是關鍵

 

你的行銷團隊 & 業務團隊也必須「合作無間」,而不是互相指責。很多老闆只要求「行銷團隊」提供名單數量,越多越好,然後「業務團隊」必須達成最終成交。

 

但是劣質的名單會降低業務銷售的轉換率!所以「行銷部門」與「業務部門」應該是互相合作,而不是毫不相干的部門。行銷人員應該根據業務人員的反饋去修正方向,Work as a team!

 

紀錄你的銷售步驟

 

如果你的商品價格較高,那客戶便需要時間來認識你的產品。以下是一個簡單的例子。

 

假如你是一個想結婚的男生,你不可能第一次遇見女生跟他求婚,對吧?網路行銷也是一樣的道理,就算客戶有購買的需求,也不一定首次看到廣告就會馬上下單。

 

為了成功求婚,你必須先「令女孩產生好感」,接著必須取得她的 LINE 或電話。你必須傳訊息給他,讓他發現你的優點,約她再次見面約會,成為男女朋友,彼此戀愛相處幾年,讓他認同你是最佳結婚對象,最後才可能求婚成功。

 

銷售商品是一模一樣的道理。你應該讓客戶認識你,產生信任,持續追蹤,介紹商品,最終打動顧客,完成銷售。

 

這時,你需要一個 CRM 客戶管理關係系統來「紀錄」客戶在網路上與你互動的時間與方式。這樣一來,客戶每次拜訪你的網站,下載資料或閱讀產品訊息時你便能紀錄下來。當你的客戶越來越多,你會發現 CRM 是「必須」的管理工具。

 

好消息是,有些網路公司有提供「完全免費」的 CRM 系統給大眾使用。如果你有需要 CRM 的建議,我們可以免費為你推薦,歡迎點擊右上方 Menu 中的「聯絡我們」按鈕。

 

你也必須「清楚的知道」你目標客戶的問題,需求與購買階段。如此一來,你才能規劃出「吸引人」的行銷文案。你要熟悉客戶心裡在想什麼才能知己知彼,並且一步一步規劃出銷售策略。

 

通常業務人員會最清楚銷售步驟,因為他們每天最長時間與客戶接觸。行銷人員應該與業務團隊合作,一起找出吸引客戶的方式。你要找出「客戶的問題是什麼」,接著用網頁、文字、圖片與影片來說故事,說服他們購買你的產品。

 

先取得 email, 再取得電話

 

一般來說,客戶首次與你接觸的時候會比較不願意提供電話。很多人都怕被強迫推銷。

 

所以投放廣告,第一次接觸客戶時,建議先取得他的姓名與 email 即可。

 

接下來,你再透過 email 行銷或「再行銷」去與他們保持聯絡。每一則廣告或是 email 都應該讓客戶進一步的認識你的公司與產品特色。

 

等潛在客戶長時間與你接觸、信任感提升的時候,你便可以推銷產品,同時請他們留下電話並與他們聯絡。通常這種方法都很有效,當你與客戶聯絡時,他們已經認識你,也認識你的產品,業務人員可以直接切入主題,直接推銷產品。

 

在規劃整理策略時,你可以先列出客戶購買「商品或服務」前會碰到的所有問題。例如:

  1. 客戶的問題是什麼?

  2. 你的產品或服務能如何解決他的問題?

  3. 你的公司優勢在哪?客戶為什麼要選你的產品?

 

以上問題你或你的行銷團隊必須將答案全部寫出來。接著透過部落格、網頁、公司網站,將這些答案漂亮的呈現出來,並且決定哪些是客戶「初期」會問的內容,哪些是「中期」與「後期」會問的內容。把內容整理好之後,行銷人員必須把它規劃成行銷漏斗,等行銷策略規劃好之後,你就可以開始投放廣告,推廣文案內容,並取得客戶名單。

 

你也必須熟知客戶挑選商品的購買步驟 & 購買週期。

 

舉例來說,銷售「英語補習班」課程的步驟可能是:

 

  1. (第1個月~第2個月) - 客戶想知道學習英文有什麼好處。或許是可以出國留學,或許可以加薪,又或許是可以與外國人做生意。

  2. (第2個月~第5個月) - 客戶考慮如何學習英文,他們想了解學習英文的最佳方式。是買書自修好?還是上網學習好?又或是請一對一家教?每種選項都有優缺點,這時你應該大力的推薦你的課程,描述為什麼你是最佳方案。

  3. (第6個月) - 客戶選出最佳方案,開始比較商品。

 

你必須在這6個月中持續追蹤客戶,並且在正確的時間提供適合的文案給他們看。

 

從客戶的痛點開始切入,吸引目光

 

我們建議不要用聳動騙人的標題,因為第二次你的客戶就不會受騙了。但是吸引客戶的目光的確是非常重要的一件事。

 

所以在撰寫廣告或文案標題時,你應該先找出客戶的「問題」與「痛點」在哪裡。你要用一句話來吸引他們的注意力,讓他們有點擊你廣告的誘因。

 

我們常看到商家站在自己的角度去寫文案。他們都會大力的推廣自己的服務,跟消費者說他們提供最好的產品,或最低廉的價格。除非你的產品價格低於市價許多,不然客戶看到這些文案並不會心動。

 

我們建議可以站在客戶的角度去寫文案。他們有什麼需求?你能如何解決他的問題?相信這樣便能進一步的吸引消費者,並且打動他們。

 

選對廣告通路,找出潛在客戶聚集的地方

 

你的客戶最常在哪裡出沒?他們會上 Facebook 閱讀資訊嗎?還是他們都聚集在一個特定網頁呢?

 

找出你客戶聚集的地方能大大的提升廣告效益。在廣告費越來越貴的今天,我們不能隨便曝光,浪費廣告經費。舉例來說,如果你是銷售動漫產品的公司,你應該要在漫畫網站播放你的廣告。

 

你的行銷團隊必須熟悉「數據分析」,透過 Google Analytic 等工具來計算每一個廣告渠道的點擊率與轉換率。你應該透過 AB 測試找出 CP 質最高的網站,並且加碼投放。

 

當潛在顧客造訪你的網站後,你再透過「再行銷」技術去持續與他們聯繫。這麼一來,你的廣告就會非常精準,成效與轉換率也會大幅提高。

 

提供價值,幫助客戶,建立信任

 

你應該寫出「能幫助客戶」的內容,應該循序漸進的取得客戶的信任,不能永遠都以銷售為目標。可以透過文章或影片來展現你的專業,提升客戶對你的信任。

 

教育類的公司最適合用免費教學內容來與客戶互動。如果你是一位專業人士,那你應該透過內容來展現你的能力。

 

如果寫的文章或拍的影片能幫助客戶解答,那客戶就會對你感到信任。當你持續提供優質內容給潛在客戶,他們對你的信任的就會加深。等他們需要你的服務時,就很有可能找你幫忙。

 

Shopline 是一家提供電商軟體的公司,他們的部落格提供了很多網路開店的詳細資訊來幫助店家,這便是很好的內容行銷案例。這些優質內容幫助了很多想開店的老闆,也建立出客戶的信任度。

 

自然流量的轉換率最高

 

SEO、回購或朋友介紹,往往能帶來最高的轉換率。這聽起來很合理對不對?畢竟我們一定最先考慮朋友推薦的產品與服務。所以認真的服務每一位客戶才是成功的關鍵。

 

SEO 也是很重要的經營項目,當我們有需求時,大家都會求助 Google 大神,因此 Google SEO 經常能為我們帶來精準的客戶。

 

大家要注意,在規劃 SEO 時,行銷策略、文案內容與 SEO 優化一樣重要。很多人或許會直覺的請 SEO 公司來幫你提升 Google 排名,但是網站的內容更重要。因為如果人家來造訪你的網站,卻得不到他想要的資訊,他們便會立即離開,所以就算有流量也得不到轉換。

 

單一的 SEO 優化「無法」為你帶來最佳效果。最好的方式是  SEO 與整理的行銷策略一起規劃,帶來源源不絕的客戶名單。

 

希望以上的分享對大家有幫助。如果你喜歡我們的文章,歡迎在下方留下你的 email,訂閱

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如果你的網路行銷成效不佳,需要專業的網路行銷團隊的幫助,歡迎點擊下方連結來與我們聯絡。任何有業務團隊的公司都歡迎與我們合作,我們能為你取得源源不絕的客戶名單!

 

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Topics: 網路行銷策略, Inbound Marketing 集客式行銷

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Written by Alex

Hello, I am Alex. 我每天的任務就是幫助客戶解決行銷難題。 十幾年前,剛開始學習『網路行銷』的時候碰到了許多難題。真正有內容的文章不多,而且資訊頁非常零散。所以我們公司決定將這些年來的網路行銷 Internet Marketing 經驗整理在這。歡迎訂閱我們的部落格!

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