大部分的企業都需要「收集客戶名單」，並且提供給業務人員，請他們聯絡客戶，完成銷售。
過去幾年企業碰到的最大問題就是客戶名單太貴，客戶名單不夠精準，最終的成交率不高。要解決這問題並不難，你只需要學會正確的收集名單方式。
此篇文章將全面分享「網路行銷」的 lead generation 客戶名單收集方式。
我們公司累積了很多成功經驗，我把它的概念全部濃縮在這篇文章內，相信能對你提供很大的幫助。如果你喜歡這篇文章，還請您不吝嗇的按下上方的「分享按鈕」，並且在 FB 上分享給你的朋友。這樣一來便有更多人能學習受惠！
Lead Generation 的中文有許多翻譯，如：蒐集客戶名單、潛在客戶開發、名單擷取等。它的目標就是陌生開發，接觸你不認識的潛在客戶，最終成功獲得聯絡方式。取得名單後，企業一般會將這些資料存取在 CRM 客戶關係管理系統，並且請業務人員一一接洽。
哪些公司適合 Lead generation? 答案是產品價錢較高，或是產品功能較複雜的公司。一般來說，大部分的 B2B 都需要持續取得新客戶名單。
其他 B2C 公司如「教育產業」中的各類補習班、健身房私人教練、外語書籍教材，或是「軟體產業」中的 CRM、 ERP、 電商軟體等，又或是其他「高價產品」，例如房地產、遊艇、露營車等產品都要持續取得新客戶名單。
舊的 lead generation 方式有哪些？例如：參加展覽、發傳單、街頭問卷等，都是傳統的名單擷取方式。但是隨著網路世界變更發達，這些老舊方式會變得越來越沒效。所以如果你還沒開始透過「網路」取得客戶名單，那在 2019 年的今天你一定要想辦法馬上開始，不然未來你有可能大幅落後競爭對手，甚至一不小心面臨被淘汰。
如果你需要學習「網路行銷知識」，那我們公司 Gogo Partners 夥伴行銷設計有限公司的部落格將是最佳的免費資源之一。歡迎訂閱我們的文章，我們將定期 email 最新的免費網路行銷資訊給你。
如果你已對網路行銷有基本了解，也嘗試過網路廣告投放，但需要學習實質的進階行銷技巧，我們公司也將推出「網路課程」、「一對一行銷顧問服務」，或是全面為你規劃與製作文案的「專業團隊服務」。如果你有一個良好的商業模式，並想快速成長，歡迎留下你的資料與我們聯絡！
接下來，就讓我們切入正題吧！
為什麼低價產品不需要 lead generation? 因為，如果你的產品售價較低 (約 $3,000 以內) 客戶比較不需要考慮。就算客戶做錯決定，買到不適合的產品，他們頂多就是損失那幾百塊或幾千塊，也還承擔得起這個錯誤。
所以如果你做電商零售，你只需要大量曝光廣告，反覆透過直播、影片或圖片來銷售產品即可。客戶購買商品後，你就直接達成銷售目標了。客戶通常也會主動提供姓名、email 與地址等資訊，所以我們不用費力去取得客戶資料。電商的重點在於經營品牌與回頭客。
但是如果你的產品較貴，客戶便需要更多時間來考慮，這時我們就必須取得他的聯絡方式，持續追蹤與聯絡。如果你沒有追蹤客戶，幾個月後若客戶要下單，他們可能早已把你忘記，最終投入競爭對手的懷中！
所以精準培養客戶的流程為何？讓我們繼續看下去。
長期的「買我、快點買我」的網路廣告是沒用的
很多人都靠 FB 廣告來取得名單，其中很多公司靠著 FB 名單型廣告來取得名單。雖然這些名單的價格便宜，但是往往這些名單的「質量」都很低。想知道為什麼？這部分我先前已解釋過，我把答案整理在這篇文章。
如果 FB 名單型廣告為你帶來的「客戶品質」很差，那你應該另外想辦法。不然小心陷入「負面的無限輪迴」之中！
負面輪迴是什麼意思？就是為了生存，你被迫花大筆錢來做廣告，但是你發現廣告費越來越貴，然後名單品質很差，客戶往往不接電話，或是拒絕你的推銷。但是你為了要達成業績，公司必須請更多業務人員，打更多的電話。
而業務人員是一筆大開銷，訓練他們也需要時間，最終，每一位業務人員的成交率都很低，公司每個人都精疲力盡，但也只能無限的打電話下去。這其實已經變成無意義的電話推銷了。
「然後你的業務團隊打電話打到吐血，但還是無法成交。」
「然後你的業務團隊打電話打到發瘋，但還是無法成交。」
「然後你的業務團隊打電話打到筋疲力盡，但還是無法成交。」
很重要所以要說三次。聽起來很恐怖嗎？但是其實很多公司目前都卡在這個問題上！
所以正確該怎麼做？答案是不要衝名單數量，要重質不重量。名單「品質 & 轉換率」才是關鍵。
你的行銷團隊 & 業務團隊也必須「合作無間」，而不是互相指責。很多老闆只要求「行銷團隊」提供名單數量，越多越好，然後「業務團隊」必須達成最終成交。
但是劣質的名單會降低業務銷售的轉換率！所以「行銷部門」與「業務部門」應該是互相合作，而不是毫不相干的部門。行銷人員應該根據業務人員的反饋去修正方向，Work as a team!
紀錄你的銷售步驟
如果你的商品價格較高，那客戶便需要時間來認識你的產品。以下是一個簡單的例子。
假如你是一個想結婚的男生，你不可能第一次遇見女生跟他求婚，對吧？網路行銷也是一樣的道理，就算客戶有購買的需求，也不一定首次看到廣告就會馬上下單。
為了成功求婚，你必須先「令女孩產生好感」，接著必須取得她的 LINE 或電話。你必須傳訊息給他，讓他發現你的優點，約她再次見面約會，成為男女朋友，彼此戀愛相處幾年，讓他認同你是最佳結婚對象，最後才可能求婚成功。
銷售商品是一模一樣的道理。你應該讓客戶認識你，產生信任，持續追蹤，介紹商品，最終打動顧客，完成銷售。
這時，你需要一個 CRM 客戶管理關係系統來「紀錄」客戶在網路上與你互動的時間與方式。這樣一來，客戶每次拜訪你的網站，下載資料或閱讀產品訊息時你便能紀錄下來。當你的客戶越來越多，你會發現 CRM 是「必須」的管理工具。
好消息是，有些網路公司有提供「完全免費」的 CRM 系統給大眾使用。如果你有需要 CRM 的建議，我們可以免費為你推薦，歡迎點擊右上方 Menu 中的「聯絡我們」按鈕。
你也必須「清楚的知道」你目標客戶的問題，需求與購買階段。如此一來，你才能規劃出「吸引人」的行銷文案。你要熟悉客戶心裡在想什麼才能知己知彼，並且一步一步規劃出銷售策略。
通常業務人員會最清楚銷售步驟，因為他們每天最長時間與客戶接觸。行銷人員應該與業務團隊合作，一起找出吸引客戶的方式。你要找出「客戶的問題是什麼」，接著用網頁、文字、圖片與影片來說故事，說服他們購買你的產品。
先取得 email, 再取得電話
一般來說，客戶首次與你接觸的時候會比較不願意提供電話。很多人都怕被強迫推銷。
所以投放廣告，第一次接觸客戶時，建議先取得他的姓名與 email 即可。
接下來，你再透過 email 行銷或「再行銷」去與他們保持聯絡。每一則廣告或是 email 都應該讓客戶進一步的認識你的公司與產品特色。
等潛在客戶長時間與你接觸、信任感提升的時候，你便可以推銷產品，同時請他們留下電話並與他們聯絡。通常這種方法都很有效，當你與客戶聯絡時，他們已經認識你，也認識你的產品，業務人員可以直接切入主題，直接推銷產品。
在規劃整理策略時，你可以先列出客戶購買「商品或服務」前會碰到的所有問題。例如：
- 客戶的問題是什麼？
- 你的產品或服務能如何解決他的問題？
- 你的公司優勢在哪？客戶為什麼要選你的產品？
以上問題你或你的行銷團隊必須將答案全部寫出來。接著透過部落格、網頁、公司網站，將這些答案漂亮的呈現出來，並且決定哪些是客戶「初期」會問的內容，哪些是「中期」與「後期」會問的內容。把內容整理好之後，行銷人員必須把它規劃成行銷漏斗，等行銷策略規劃好之後，你就可以開始投放廣告，推廣文案內容，並取得客戶名單。
你也必須熟知客戶挑選商品的購買步驟 & 購買週期。
舉例來說，銷售「英語補習班」課程的步驟可能是：
- (第1個月～第2個月) - 客戶想知道學習英文有什麼好處。或許是可以出國留學，或許可以加薪，又或許是可以與外國人做生意。
- (第2個月～第5個月) - 客戶考慮如何學習英文，他們想了解學習英文的最佳方式。是買書自修好？還是上網學習好？又或是請一對一家教？每種選項都有優缺點，這時你應該大力的推薦你的課程，描述為什麼你是最佳方案。
- (第6個月) - 客戶選出最佳方案，開始比較商品。
你必須在這6個月中持續追蹤客戶，並且在正確的時間提供適合的文案給他們看。
從客戶的痛點開始切入，吸引目光
我們建議不要用聳動騙人的標題，因為第二次你的客戶就不會受騙了。但是吸引客戶的目光的確是非常重要的一件事。
所以在撰寫廣告或文案標題時，你應該先找出客戶的「問題」與「痛點」在哪裡。你要用一句話來吸引他們的注意力，讓他們有點擊你廣告的誘因。
我們常看到商家站在自己的角度去寫文案。他們都會大力的推廣自己的服務，跟消費者說他們提供最好的產品，或最低廉的價格。除非你的產品價格低於市價許多，不然客戶看到這些文案並不會心動。
我們建議可以站在客戶的角度去寫文案。他們有什麼需求？你能如何解決他的問題？相信這樣便能進一步的吸引消費者，並且打動他們。
選對廣告通路，找出潛在客戶聚集的地方
你的客戶最常在哪裡出沒？他們會上 Facebook 閱讀資訊嗎？還是他們都聚集在一個特定網頁呢？
找出你客戶聚集的地方能大大的提升廣告效益。在廣告費越來越貴的今天，我們不能隨便曝光，浪費廣告經費。舉例來說，如果你是銷售動漫產品的公司，你應該要在漫畫網站播放你的廣告。
你的行銷團隊必須熟悉「數據分析」，透過 Google Analytic 等工具來計算每一個廣告渠道的點擊率與轉換率。你應該透過 AB 測試找出 CP 質最高的網站，並且加碼投放。
當潛在顧客造訪你的網站後，你再透過「再行銷」技術去持續與他們聯繫。這麼一來，你的廣告就會非常精準，成效與轉換率也會大幅提高。
提供價值，幫助客戶，建立信任
你應該寫出「能幫助客戶」的內容，應該循序漸進的取得客戶的信任，不能永遠都以銷售為目標。可以透過文章或影片來展現你的專業，提升客戶對你的信任。
教育類的公司最適合用免費教學內容來與客戶互動。如果你是一位專業人士，那你應該透過內容來展現你的能力。
如果寫的文章或拍的影片能幫助客戶解答，那客戶就會對你感到信任。當你持續提供優質內容給潛在客戶，他們對你的信任的就會加深。等他們需要你的服務時，就很有可能找你幫忙。
Shopline 是一家提供電商軟體的公司，他們的部落格提供了很多網路開店的詳細資訊來幫助店家，這便是很好的內容行銷案例。這些優質內容幫助了很多想開店的老闆，也建立出客戶的信任度。
自然流量的轉換率最高
SEO、回購或朋友介紹，往往能帶來最高的轉換率。這聽起來很合理對不對？畢竟我們一定最先考慮朋友推薦的產品與服務。所以認真的服務每一位客戶才是成功的關鍵。
SEO 也是很重要的經營項目，當我們有需求時，大家都會求助 Google 大神，因此 Google SEO 經常能為我們帶來精準的客戶。
大家要注意，在規劃 SEO 時，行銷策略、文案內容與 SEO 優化一樣重要。很多人或許會直覺的請 SEO 公司來幫你提升 Google 排名，但是網站的內容更重要。因為如果人家來造訪你的網站，卻得不到他想要的資訊，他們便會立即離開，所以就算有流量也得不到轉換。
單一的 SEO 優化「無法」為你帶來最佳效果。最好的方式是 SEO 與整理的行銷策略一起規劃，帶來源源不絕的客戶名單。
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